Cuando decirle SÍ a un prospecto

 

Constantemente los diseñadores, ilustradores, fotógrafos y demás entes crativos nos quejamos de los clientes malos, de sus solicitudes ridículas, de sus constantes cambios y la falta de seriedad a la hora de pagar. A veces pensamos que a los clientes les gusta jugar con nuestro tiempo, que son indecisos por naturaleza y reacios a valorar nuestro trabajo creativo.

Si bien parte o todo esto puede ser real para un cliente en particular lo cierto es que son pocos los que se preocupan por explicar cómo debe iniciarse una relación de servicios creativos.

La urgencia de ganar un cliente

Cuando los freelanceros tenemos una mala temporada esperando que caiga el próximo cliente podemos caer en el error de decirle SÍ al primero que pase. A veces algunos prometeran cosas que no podrán cumplir, como un fecha de entrega, otras trabajarán bajo condiciones poco dignas como la de ofrecer precios de hambre.

Hay clientes que huelen la desesperación de los freelanceros y abusan de la situación de poder que les otorga la promesa de pagar por un servicio. He visto diseñadores que se tiran al piso y patalean porque un cliente no les pagó un trabajo de $400 pesos. Para empezar ¿realmente conviene tener clientes con una facturación de $400 pesos? ¡Por supuesto que no! Si tus servicios son demasiado simples, baratos,comunes y corrientes tendrás que contar con MUCHOS clientes para que tu trabajo pueda darte de comer.

Yo prefiero invertir tiempo y recursos en pocos proyectos más redituables. Por eso mismo descarto los prospectos que, desde la primera llamada, mencionan que necesitan algo “sencillo” que, en el fondo, quiere decir que quieren un servicio barato.

Las primeras preguntas son clave

Hace unos días platicaba con la manager de eventos de un local en Polanco que tiene muy claras las preguntas que le debe hacer a un prospecto cuando llama:

  • ¿Qué tipo de evento desea realizar? (boda, presentación de libro, fiesta de cumpleaños, etc.)
  • ¿Para qué fecha tiene pensado el festejo? ¿será de día o de noche?
  • ¿Cuántas personas tiene en mente?
  • ¿Qué tipo de comida/bebida desea?

Con esta preguntas básicas ella se puede tener una idea clara del tipo de cliente que la está contactando. También puede deshalentar a los preguntones que sólo quieren saber precios, pero que realmente no tienen el presupuesto requerido para realizar el evento de sus sueños. Me platicó que, después de muchos “tira y afloja” con un prospecto que quería cotizar la comida de fin de año de una empresa, llegó a la conclusión de que el presupuesto que tenían no alcanzaba para más que una comida colectiva en el VIPs. Entonces se vió obligada a desanimarlo de la mejor manera: le dijo que la reservación del día se realizaba en el momento que depositaran el anticipo del %50 (que por cierto no era reembolsable si decidían cancelar la reservación con menos de 15 días). Obviamente el prospecto no regresó.

Nota al margen ¿Cuántos de ustedes todavían creen que es “de mal gusto” hablar de anticipos con los clientes?

Con este ejemplo en mente ¿cuáles son las preguntas clave que deberías recabar de un prospecto desde el primer contacto? Redáctalas e imprímelas para tenerlas siempre a la mano.

El factor tiempo

Ok, ya le enviaste la cotización al prospecto y te dijo que has sido el elegido por los dioses para realizar el trabajo ¡felicidades!.. pero no te olvides de poner por escrito las fechas en las que deberán suceder el pago del anticipo, las revisiones, la entrega definitiva y el pago final. Me consta que los proyectos más atractivos se vuelven una pesadilla cuando el no quedan claros algunos puntos como estos:

  • El cliente no considera indispensable cumplir con el pago del anticipo para iniciar formalmente el proyecto. Si tú no aclaras este punto entonces no te quejes cuando el cliente se demore en realizar los pagos. Las compañías telefónicas saben que es suficiente con cortar el servicio para que sus clientes corran a pagar sus adeudos.
  • El cliente piensa que puede solicitar todas las modificaciones que se le antojen durante el proceso creativo, aunque impliquen más horas de desarrollo que las contempladas originalmente. En tu cotización deben quedar asentadas el número de revisiones que incluirás por el precio pactado y aclarar cuánto cuesta el trabajo adicional no contemplado. Aclara que el pago será por un proyecto específico y que no te está pagando por estar disponible incondicionalmente durante el tiempo que dure el desarrollo.

Recuerdo a un cliente que tuve en Cuernavaca que se le hizo facil pedirme que llevara algunos cheques a su oficina en la Cd. de México pues “me quedada de paso”. Obviamente le dije que no. Luego me enteré que solía hacer este tipo de solicitudes a sus proveedores, como la de recoger a sus hijos del colegio pues “les quedaba de paso”.

  • Al cliente no le urge el trabajo, así que puede dejar de darte retroalimentación por periodos variados. Es indispensable que acuerdes desde el principio la fecha de entrega, aunque sea aproximada, porque no es lo mismo perseguir a un cliente durante un mes que durante medio año.

Me interesa que quede claro que muchas veces nos quejamos de situaciones con los cliente que simplemente son nuestra culpa. Son resultado del miedo o la pena que nos da dejar las cosas aclaras desde el principio, por temor a que el cliente se moleste y se vaya; pero ¿no sería mejor que un cliente malo se autodescalifique desde el principio y se vaya antes de que invirtamos nuestro valioso tiempo y cerebro en un proyecto que se vislumbra poco rentable?

 

Anuncios

9 comentarios en “Cuando decirle SÍ a un prospecto

  1. Hola!

    Muchas gracias por escribir y compartir tus experiencias, ye te extrañabamos.

    También cabe mencionar cuándo los clientes son familia, amigos o conocidos,, uno se siente con la obligación de hacerlo por el tratar de quedar bien, pero a veces abusan de la confianza, y lo que iba a ser algo sencillo termina volviendose engorroso, y luego hata sin pago.

    Saludos!

    Me gusta

Tu opinión me interesa, deja un comentario

Introduce tus datos o haz clic en un icono para iniciar sesión:

Logo de WordPress.com

Estás comentando usando tu cuenta de WordPress.com. Cerrar sesión / Cambiar )

Imagen de Twitter

Estás comentando usando tu cuenta de Twitter. Cerrar sesión / Cambiar )

Foto de Facebook

Estás comentando usando tu cuenta de Facebook. Cerrar sesión / Cambiar )

Google+ photo

Estás comentando usando tu cuenta de Google+. Cerrar sesión / Cambiar )

Conectando a %s