Cuando nuestros servicios dejan de ser negocio

Going out of businessHace 10 años, mi esposo y yo ofrecíamos el servicio de creación de maquetas 3D, desde renders arquitectónicos hasta animaciones tridimensionales de conjuntos industriales. Quienes hayan incursionado en esta área sabrán que los requisitos de software y hardware son onerosos, que el tiempo requerido para hacer un modelado en 3D, la aplicación de texturas y luces y la programación de cámaras virtuales es un trabajo complejo que requiere mucho tiempo para procesar las imágenes (rendereo).

En esa época no muchas personas ofrecían ese servicio en México y tuvimos bastantes proyectos, pero para compañías muy chiquitas que no tenían la capacidad de pagar lo que realmente costaba el servicio. Nosotros cometimos el error de cobrarles sólo lo que estaban dispuestas a pagar, no lo que realmente valía nuestro servicio.

Por el otro lado vimos cómo un despacho que hacía exáctamente lo mismo que nosotros, similar calidad y oferta, comenzó a tener clientes mucho más intere$antes que los nuestros, vimos cómo poco a poco hacían proyectos más ambiciosos y caros. Mientras tanto nosotros seguíamos recibiendo felicitaciones por nuestra calidad, pero estábamos atados a clientes que se retorcían cada que les explicábamos que “volver a hacer el render, con el cambio de color de la fachada, tendría un costo adicional”. Como nos gustaba mucho lo que hacíamos y no queríamos ver a los clientes descontentos muy frecuentemente rehacíamos segmentos completos de las animaciones sin aumentar el importe de la factura.

Infortunadamente nuestras animaciones se volvieron una herramienta para que el cliente visualizara, por primera vez, cómo se iba a ver su edifico y, si no era lo que esperaba, ponía a su arquitecto a trabajar en una nueva propuesta que nosotros volvíamos a animar una y otra vez.
Trabajábamos como locos todo el día, renderéabamos toda la noche y, si la fecha de entrega ya estaba encima, rentábamos computadoras o servicios online de “granjas de renders”. Pero el balance era incorrecto: gastábamos más de lo que cobrábamos.
El colmo fue cuando otro cliente nos envió una animación con un recorrido virtual del Hotel Mandarin Oriental de Nueva York para que nos diéramos una idea de la calidad que esperaba en su animación —Fíjense bien que en las copas de las mesas del restaurante se ve el reflejo de todo el ambiente.— Técnicamente éramos capaces de desarrrollar ese efecto, pero el precio que este cliente había pagado por nuestros servicio estaba a años luz de lo que soñaba. Sin considerar, por supuesto, que su desarrollo inmobialiario iba dirigido al sector medio bajo.

Entonces nos sentamos a analizar cuáles habían sido nuestros errores:

1. Estabamos cobrando nuestro servicio por abajo de los costos.

No cotizar correctamente nos costó mucho, no teníamos un ahorro para crecer y no pudimos competir contra otros despachos que comenzaron a crecer gracias a que cobraban lo justo y se lo vendían a los clientes adecuados.
En esa época trabajamos con clientes que nos llamaban recomendados por otros clientes, eramos buenos, bonitos y BARATOS.

2. No buscamos clientes diferentes.

No tuvimos la visión de dedicar un tiempo para buscar clientes con los que nos interesara trabajar. Esperábamos a que ellos llegaran a nosotros y eso nunca sucedió. No tuvimos la capacidad de invertir en el equipo humano y técnico necesario para “dar el brinco”.

3. Dejamos de amar algo que nos gustaba hacer.

Literalmente nuestras computadoras no se apagaban durante días, y nosotros desayunábamos, comíamos y cenábamos junto a ellas. Cada vez las exigencias técnicas de los clientes eran mayores y los pagos se tardaban cada vez más en llegar. Nos encantaba nuestro trabajo, pero comenzamos a padecerlo.

4. Perdimos el “Momentum

Sucedió algo que teníamos previsto: las Universidades comenzaron a capacitar a sus alumnos de Arquitectura en técnicas de modelado y animación 3D. Comenzamos a competir con decenas de jóvenes que, desde su habitación en casa de sus papás, realizaba trabajos de buen nivel y precios irrisorios. Tanto el software como el hardware estaban subsidiados con precios especiales para estudiantes.
Después, los desarrolladores inmobiliarios pudieron contratar a estos universitarios para que trabajaran de tiempo completo en la creación de animaciones 3D. Nuestros servicios dejaron de ser requeridos.

Después de realizar este análisis de la situación tuvimos que tomar una decisión muy fuerte: o entrábamos a una guerra de precios contra los nuevos competidores o “cambiábamos de liga” haciendo una fuerte inversión para comprar equipo más “pro” y contratar a dos personas que se integraran al despacho. Decidimos que no queríamos hacer lo primero y no teníamos la capacidad financiera de hacer lo segundo. Cerramos esa área del despacho y nos quedamos con los servicios que nos daban un mayor margen de utilidad.

Fue un periodo bastante doloroso en el que aprendimos, a la mala, que no es suficiente con amar lo que haces, TIENES que poder vivir de ello, de lo contrario es un sacrificio, no un negocio.

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16 comentarios en “Cuando nuestros servicios dejan de ser negocio

  1. Hola Leonora leo tu blog porque me parecen que hacen que te caigan muchos “veintes”, creo que ya lo escribí en algun comentario, pero no soy diseñadora, sin embrago puedo pasar muchos de tus consejos a mi carrera. Un saludo!

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  2. “…aprendimos, a la mala, que no es suficiente con amar lo que haces, TIENES que poder vivir de ello, de lo contrario es un sacrificio, no un negocio.…” (salvo por que dice sufiente y sacrifio) me quedo con esta frase.

    Sin duda una valiosa lección que espero pueda aprender sin experimentar :/

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  3. hay muchas veces en la que tenemos que cambiar, ya que lo que veniamos haciendo, llega un momento en el que tiene su climax y despues va para abajo, como el long tail, y tenemos que reinventarnos o cambiar la movida para seguir en momentum, varias veces me ha pasado, y me estanco, pero pues luego uno no reacciona tan rapido como debiese

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  4. Ese fue mi más grande problema a la hora de freelancear, otorgaba un excelente servicio a bajo precio por miedo a que no comprarán y jamás salí de tener clientes pequeñitos, obviamente esos me quitaban todo el tiempo y tenía la sensación de que si ganaba, lamentablemente apenas y pagaba las cuentas por lo que no era rentable y tampoco hubiera esperado crecimiento, Esta falla siento que es muy común en los que ya pasaron la etapa de vender un buen servicio.

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  5. El problema principal es la idiosincrasia mexicana.

    Por experiencia he visto que muchos clientes solo copian lo que dice o hace algún otro, si les preguntas porque tienen tales requisitos a veces ni saben, solo porque aquel otro así pide las cosas ellos también, porque aquel regatea ellos también, etc. Y así tenemos clientes que han llegado a pedir trabajo en 3,000 dpi (si, tres mil, leíste bien), porque les dijeron que así es “mucha calidad”.

    El cliente (a veces improvisado) no conoce sus necesidades y mucho menos sabe del esfuerzo del profesional, y como no puede medir ni siquiera sus propios requerimientos, mucho menos sabe cuanto cuesta el trabajo de otros, solo sabe que le han dicho sus amigos: “pues si eso está bien fácil” y así va con la idea que es tan rápido y sencillo como escribir una pagina de un documento.

    Así, el cliente ha entrado en un circulo vicioso en el que solo entiende que tiene que salir el trabajo “ayer”, si es lo mas barato o regalado mejor, porque eso le hace sentir astuto, o siente que te esta haciendo un favor “para que vayas aprendiendo”.

    Saludos!

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  6. Yo aprendí la misma lección en la consultoría (hacemos seminarios de capacitación y coaching para directivos). Fue realmente duro “correr” a algunos clientes e ir por aquellos que estaban acostumbrados a pagar mejor pero nunca a nosotros. Lección aprendida. Excelente tu colaboración, gracias.

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  7. Es hoy en dia un buen negocio la Granja de Renderizado ? Yo estoy pensandomelo, puesto que tengo cerca de 60 computadoras con buen hardware a mi disposicion y estoy pensando en comenzar a incurcionar en este negocio pero tengo muchas dudas.

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