¿Es buena idea llevar a comer a un cliente?

Hace algunos días un prospecto de cliente me insinuó que debía invitarlo a comer para platicar sobre un proyecto, le contesté, casi sin pensarlo, que -Lo siento, pero no hago negocios con la boca llena-. Cuando me negué a este almuerzo de negocios me dió la dirección de su despacho para que lo visitara. La cita se realizó como lo acordamos, revisamos su proyecto, le envié la cotización y la aprobó con su depósito del 50%, ahora me encuentro trabajando en su solicitud… y me quedé pensando ¿en qué hubiera sido diferente la relación con este cliente si hubiera aceptado invitarlo a comer?

Hace algunos años era muy común que, para ganar el favor de un cliente, se le invitara a comer y/o a chupar (espero que los lectores que no son mexicanos no se espanten con el término). Un día leí, en una revista tipo Vanidades, todo un artículo sobre “Cómo salir a comer con un cliente” daba un sin número de tips para crear la mejor impresión, desde qué ensalada ordenar y cómo comerla hasta qué bebida pedir… ¡ridículo!

Seguramente algunas agencias de publicidad continúan con la tradición de mimar a sus prospectos para conseguir cuentas, pero no estoy segura si en el mundo del freelanceo sea una buena estrategia seducir al cliente con alimentos o bebida, aunque algunos consideran que llevar a comer al cliente es una oportunidad de oro para caérle bien. Si bien una comida de negocios pronostica un ambiente relajado para que todos involucrados se conozcan mejor, a mi nomás no me llama la atención eso de relajarme y enterarme de las particularidades del prospecto en cuestión ¡no es una cita romántica! peor aún, no tengo la menor intención de que me conozcan más allá de una relación cordial de negocios que debe estar restringida a los espacios y horarios profesionales. Además: yo, con una copa de vino, me pongo a hablar de más, sonrío por todo y tiendo a tocar las manos de las personas cercanas ¡el horror!

Obviamente he ido a comer con personas que ya son mis clientes de tiempo atrás, pero como parte de una actividad que nunca va más allá de compartir la mesa y una plática neutral, nada de confidencias. Aún no sé si es bueno o malo que ninguno de mis clientes se haya vuelto mi amigo del alma, pero prefiero que no me vengan a pedir favores “de cuates”.

La exceso en el que se puede convertir una comida con un cliente es la llamada venta de cantina: una técnica en la que el vendedor/proveedor literalmente embriagaba al prospecto para sacarle la firma de aprobación de lo que sea. Todavía recuerdo el escándalo, que casi le cuesta el divorcio, a un amigo de mis papás cuando, víctima de una venta de cantina, firmó los papeles de un tiempo compartido sin consultarlo con su esposa. Este escenario dramático está muy alejado del glamour con el que retratan a los los publicistas de la serie Mad Men en las comidas/borracheras con sus codiciados clientes.

Más allá de una invitación a comer: los sobornos

Yo nunca me he puesto en la situación de ofrecer nada a cambio de recibir un proyecto, excepto mi trabajo, pero es conocido que algunos pocos encargados del área de compras de empresas grandes aceptan caros regalos para inclinar la balanza en favor de un proveedor. Pienso que si aceptas pagar un soborno una vez, te tomarán la medida y siempre te pedirán que te “pongas guapo” para conseguir más trabajo.

Una vez, el encargado de diseño de una famosa marca de cosméticos, me pidió que le diseñara gratis su sitio personal de internet como favor por haberme llamado para colaborar con su departamento. Le mostré los sitios que contienen templetes do-it-your-self y esperé a que él me volviera a buscar. Un mes después me llamó y jamás volvió a mencionar su extraña solicitud.

Y a tí ¿alguna vez te han pedido que “te moches” para conseguir un trabajo?

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18 comentarios en “¿Es buena idea llevar a comer a un cliente?

  1. A mi lo que me ha tocado ver, es que los hombres, si suelen ir al bar a hacer o cerrar negocios, incluso a amigas profesionistas, les han dado el cortón para que ellas no vayan, por que el ambiente que se va a armar es puramente de “machos”.

    Estoy de acuerdo contigo, yo tampoco le veo caso llevar la relación laboral a otros ámbitos, a menos que se descubra una amistad enorme al momento de trabajar juntos…

    Saludos Leo

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  2. Hola, yo realmente nunca he invitado a comer a algun cliente antes de cerrar un trato, pero si nos hemos quedado de ver en algun cafe para tratar de los proyectos, eso si cada quien paga su cuenta. Ahora cual es tu opinion de los regalos de navidad ? esta bien y hasta cuanto gastar con un cliente en un arconsito?. Felicidades por tu blog.

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    • Yo pienso que el principal motivo de hacer un regalo navideño a los clientes es que nos recuerden, que nos tengan presentes para futuros proyectos. Entonces la inversión que harás en este rubro depende de muchas cosas: ¿tienes un presupuesto asignado para enviarles un regalo personalizado o sólo les mandarás una tarjeta electrónica? Yo te sugiero no gastar grandes sumas en ostentosos arcones navideños, esa es una costumbre ya pasadita de moda y que está bien para negocios tradicionales ¿porqué no mejor echarle coco y hacer un regalo más creativo que no implique grandes inversiones?

      Por cierto, hiciste que me acordara de un caso que leí hace tiempo a través de Twitter: un diseñador freelancero visitó las oficinas de uno de sus clientes en diciembre y le tocó ver cómo el personal administrativo estaba armando carísimos y elegantes arcones navideños. Días después recibió el aviso para que pasara a recoger su arcón navideño de proveedor. Cuál fue su sorpresa cuando le entregaron una caja de cartón, llena de “delicatessen” como una bolsa de arroz, otra de frijoles, un litro de aceite 123, etc.

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  3. Hola !!..como siempre excelente post !!…
    Por lo menos en mi experiencia,a veces, me he reunido con clientes en algún lugar para platicar detalles del trabajo (ya contratado !!) en cuestión……ya saben…….investigar que es lo que tiene en mente el cliente para acercarse a una mejor solución de diseño……
    No se trata de invitar la comida, sino de una reunión para conocer mejor de alguna manera al cliente.
    A veces se presta esta situación porque tanto como el cliente como yo, necesitamos un lugar “neutral” , por decirlo así, para platicar.
    Sirve para esto, no se…. un lugar como el de los “búhos”.
    Un café , un rato de platica cordial y profesional , me han traído buenos resultados.
    Estoy de acuerdo en que no se debe uno “mochar” con la comida y menos aun con el “chupe”…me parece hasta poco profesional….como que eso es una tradición al estilo de los “politicuchos” que tenemos en este país y que desgraciadamente esta muy arraigada en cualquier tipo de “negociación”…
    Con el tiempo, algunos clientes se han vuelto amigos míos….claro porque les ha gustado mi trabajo y tal vez en esa situación si merece una reunión…. no con un cliente sino con un amigo…

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    • ¡Rafa, qué bueno volver a leerte por acá!
      Justo así como lo platicas me sucede, a veces terminas comiendo o tomando un café con un cliente para analizar la marcha de algún proyecto; los lugares de los búhos o las sirenitas se prestan muy bien para hacer observaciones sobre el trabajo.
      Yo también estoy de acuerdo en que seducir a un cliente con comida o bebida es una práctica de otras generaciones, una manera de hacer negocios a la antigüita.
      Para mí lo ideal es que se sientan atraídos por mi trabajo y los beneficios que les puede brindar, no por el cuentón del restaurante que pueda pagar.

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  4. Yo no estoy de acuerdo con los sobornos, y si estoy de acuerdo con invitar a los clientes a comer, yo invito a muchos de mis clientes a comer, pero soy muy selectivo, son clientes a los que les voy a PROVEER mis servicios, no les voy a vender.

    Vamos la diferencia real: Si le voy a vender a un cliente, si le interesa mi servicio perfecto, si no, nimodo, SIGUIENTE. Si le voy a Proveer a un cliente, me interesa, por que significa que se va a convertir en un cliente PARA TODA LA VIDA, y ahi si, me conviene ser “romántico” conocerlo, ver que clase de persona es, si le gusta pagar adelantado, atrasado, si le gusta que sus envios se los haga con florecitas o en cajas de madera, si le gusta que le llame para ver si ya le llegó mi producto o si prefiere el silencio que indica que todo funciono como debió haber sido.

    Estoy de acuerdo en tu artículo, por la naturaleza de tus clientes, esos son los clientes a los que yo no invitaria a comer.

    y una observación: yo siempre los invito a lugares genéricos, VIPS, Chilis, incluso al cliente que lo sugiere, mcdonals y restaurantes mas informales.

    Me fijo en todo, desde su forma de hablar y al finar ver si tienen un reflejo como de querer pagar la cuenta, normalmente los clientes que se sientan y se hacen “pendejos” a la hora de pagar son a los que no vuelvo a invitar, por que de nuevo, esta es una relación de toma y daca, yo tengo productos y servicios y el tiene dinero, es una relación que a los dos nos interesa conservar.

    (con respecto al ultimo comentario, siempre les digo “vamos a comer” o una frase que no deje explícito el “yo pago” para poder ver justamente su reacción)

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    • Interesante tu diferenciación entre “vender” y “proveer”.
      Realmente haces todo un análisis de comportamiento a la hora de invitar a comer a un cliente, yo prefiero hacer este “profiling” desde la primera llamada telefónica o durante las citas de trabajo. Cuando voy a comer con un cliente dejamos claro que cada quien paga su consumo, pero la próxima vez aplicaré tu técnica… a ver qué sucede.
      Muchas gracias por pasar a comentar.

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      • Realmente la mayoría de mis clientes son solo eso, clientes, hay algunos con los que se hace una relación “mas cercana”, sigue siendo de negocios pero son clientes con los que se mantiene una relación de Quid Pro Quo, A veces yo los invito a comer, a veces ellos me invitan a comer, la verdad es que eso de dividir la cuenta suena muy adolescente 😛 pero vamos, se muestra el interés, yo estoy interesado en él y el esta interesado en mi.

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  5. Hace poco una agencia nos invito a mi jefe y a mi a comer a un restaurante muy pipiris para vendernos una aplicación de 400 mil pesos.. creo que por un proyecto de esa cifra hasta nos hubieran pagado un teibol jaja, pero en fin yo eh trabajado pro mucho tiempo como freelance y nunca invitaría a un prospecto a comer, eso es muy anticuado.

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    • Sí, yo también considero que para el trabajo de diseño es anticuado invitar a los clientes a comer. Con eso del “teibol” me recordaste un capítulo de Mad Men donde el cliente los obliga a que lo lleven a una “casa de citas” a costillas de la agencia… todo acaba muy mal.

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  6. yo soy freelance de abogado , los felicito por este sitio me llamo mucho la atencion, y en lo particular no e tenido una comida con un cliente solo con un prospecto que me invito, pero no paso a mas su interes de llevar el asunto por pena al tipo de asunto que se manejaba.

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