Un cliente que no te compra… pues no es cliente

Haciendo cotizaciones

Aún no conozco a alguien que diga "Me fascina elaborar cotizaciones, las encuentro entretenidas y divertidas, todo un reto a mi creatividad."

Yo ya no hago cotizaciones de solicitudes que llegan por correo electrónico, que vienen de direcciones de Hotmail, que están escritas sin coherencia o con faltas de ortografía graves y, además, son urgentes. Cuando un prospecto solicita una cotización de forma anónima lo único que le envío es un escueto correo con una estimación del costo, sin prometer nada y lo invito a que me envie su teléfono para hablar directamente. A lo largo de los años he aprendido que cuando a alguien verdaderamente le interesa una cotización toma el teléfono y me llama, me explica las características de su solicitud y obtiene una propuesta económica a la medida de sus requerimientos.

Por el otro lado existen personas que hablan constantemente para pedir cotizaciones, pero no te dan los trabajos: hace algún tiempo me di cuenta que una agencia de publicidad me había llamado a razón de dos o tres veces al año durante tres años, sin que se hubiera concretado ninguno de los proyectos solicitados, así que la siguiente vez que llamaron los confronté amablemente:

— Oye ¿sabías que esta es la octava ocasión en que me solicitas una cotización? ¿me podrías decir porqué aún no he realizado algún trabajo para ustedes?—
A lo que la cínica chica de la agencia me contestó:—Pues si te causa tanto problema hacer una cotización para un cliente… pues ya no te pediré ninguna…—
Seguramente ella esperaba que yo me sintiera mal, pero simplemente le dije:
—No tengo ningún problema en elaborar una cotización, pero prefiero ya no hacerlo para ustedes, gracias.—
La verdad ya no recuerdo que me contestó, pero no volví a saber de ellos. Tiempo después reflexioné que probablemente ya me habían agarrado de su puerquito para obtener cotizaciones extra para cubrir los requisitos de alguna licitación. Sí amiguito, te platico cómo está el asunto: en ocasiones una dependencia de gobierno o una empresa grande licita un proyecto para lo cual necesitan conseguir por lo menos tres cotizaciones de diferentes proveedores para evaluar sus propuestas y asignarle el trabajo a la mejor oferta. La realidad es que a veces el proyecto ya está previamente asignado a alguien y  la persona responsable de contratar el servicio simplemente le encarga al “ganador” conseguir las otras cotizaciones para cubrir el requisito. Tal vez es obvio decirlo, pero las cotizaciones adicionales deberán ser más caras que la del vencedor. Esta es una práctica común en México que no me enorgullese.

Nosotros los freelanceros vivimos de las solicitudes de los clientes, no hay mejor llamada que la de alguien que requiere de nuestros servicios. Y aunque varios clientes preferirían que les respondieramos por teléfono a cómo está el kilo de logotipo o el metro de ilustración o el ciento de fotografía, lo más seguro es que tengamos que evaluar varios aspectos de la solicitud y enviarles una propuesta a la medida. Mi recomendación es ofrecer enviarla en un tiempo razonablemente corto y cumplir con la promesa. Los clientes aprecian a un profesional que cumple lo que ofrece y además lo hace con prontitud. Elaborar una cotización de servicios creativos profesionales puede tomar desde algunos minutos hasta varias horas así que cuando la prometas considera que el tiempo que le inviertes se lo restas a otras actividades, no lo tomes a la ligera y no la ofrezcas a la menor provocación.

Elaborar una cotización en forma tiene varias ventajas sobre simplemente escupir un precio:

  1. Muestra formalidad: una cotización clara, bien redactada y correctamente presentada es una valiosa carta de presentación.
  2. Define las características precisas del servicio y delimita los alcances del proyecto: es indispensable que describas con claridad las características del servicio, no dejes nada al buen entendimiento del cliente porque él siempre interpretará a su conveniencia, SIEMPRE.
  3. Pones por escrito tus condiciones de pago: especifica el monto del anticipo que necesitas para comenzar a trabajar. Los clientes malos siempre harán como que no leyeron esta parte, así que, por tu bien, no comiences a chambear hasta que “no veas claro”.
  4. Indicas la vigencia de la propuesta: no falta del despistado que te llama para solicitarte un trabajo cotizado dos años atrás esperando que cueste lo mismo.

Alguien que te solicita una cotización es un prospecto, se convierte en tu cliente hasta que obtienes su visto bueno, comienzas a trabajar en su proyecto y te paga un anticipo.

Nomás por comparar: en Estados Unidos, cuando alguien solicita una cotización, casi casi se considera un compromiso de compra, en México hacer una cotización se considera una obligación que rara vez es retribuida con una respuesta por parte de la persona que la solicita ¡que levante la mano el freelancero que no recibió respuesta después de enviar una cotización “urgente”! Peor aún ¿a cuántos les ha pasado que  cuando llaman para darle seguimiento a la propuesta económica de plano ya no le toman la llamada? Yo agradecería la cortesía de que te contestaran, aunque fuera por correo electrónico, algo así como —Ya recibimos su propuesta, la vamos a evaluar y en caso positivo nosotros la contactemos.— ¿Acaso es mucho pedir?

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36 comentarios en “Un cliente que no te compra… pues no es cliente

  1. Genial !!
    A mi me ha pasado que a veces el cliente te pide una cotizacion…!!asi como va..on live !!
    Por eso tienes razon en que debemos tomarnos un tiempo pertinente para ofrecer lo mejor al mejor precio.
    Pero….Ni que decir cuando el cliente busca la opcion mas “vara” por el mismo trabajo.Ahi es cuando de alguna manera debemos todos estar mas o menos en una linea de precio similar…ya sabes el cliente escoge la mas baja y automaticamente nos baja el precio a todos..como cuando los maestros hacian “campana” en las calificaciones…
    Uhm..a decir verdad,a mi no suena tan mal el que fuera posible de alguna forma poner un precio estandar al ” kilo de diseño ” digo como una forma de evaluar el trabajo y no ” machucarnos ” entre nosotros mismos.
    Yo se que este standard existe , pero no es una cosa escrita…
    ¿una cotizacion ?..claro ! porsupuesto..UHMMM.. dejeme ver..dejeme ver…

    RAFA

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    • Te platico que cuando a mí alguien me “orilla” a escupir un precio “así como va, ya, en caliente” por lo general le doy un costo más alto, luego será más fácil negociarlo hacia abajo que hacia arriba.
      Y sobre el rango de precios es difícil generar un estándar; los diseñadores recién egresados a veces no saben cómo cobrar y por lo general hacen las cotizaciones más “baras” y los clientes los toman como base para bajar el precio del mercado. Espera, creo que ese tema para un nuevo post **Diseñadora freelancera hace una anotación.**
      En México apareció una guía que habla sobre cómo generar los costos para diferentes productos de diseño: “Cómo y cuánto cobrar diseño gráfico en México. Guía básica de costos y procedimientos

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      • Hola te comento que no soy diseñador ni me dedico de freelancero, sin embargo tenemos un prospecto de cliente que es el cuarto correo que envia solicitando cotizacion de equipo de computo, impresoras o consumibles, pero no compra nada, no se comunica por telefono todo lo hace desde el correo, ¿me recomiendas seguir atendiendolo o mejor ignorarlo?

        gracias

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        • Yo te sugiero que, al contrario de ignorarlo, mejor lo confrontes: si tienes su teléfono llámalo para preguntarle qué le pareció la ultima cotización que le enviaste, averigüa sus objeciones y si te dice que aún no tiene una respuesta dile que le llamarás en 8 días para darle seguimiento a su solicitud, de esta forma sabrá que ya lo tienes “en la mira” así que puede suceder que se aníme a hacer el pedido o de plano deje de “estar mosqueando”.
          Yo tengo la experiencia de que alguien que deberas está interesado en mi servicio llama por teléfono; cuando sólo escriben un correo es que no están tan interesados y sólo andan preguntando “por curiosidad”.
          Si no tienes su teléfono envíale un correo y dile que tienes varias dudas que necesitas resolver para poderle enviar una cotización?.. a lo mejor sólo se trata de tu competencia revisando tus precios.

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          • lo curisoso es que es una empresa que nada que ver con mi giro, si tiene telefono y de hecho por correo le pregunte como le parecieron los precios y segun el aun no autorizan las cotizaciones que opinas?

            gracias por tu pronta respuesta

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          • Si consideras que se trata de un buen prospecto no lo dejes ir, pero mejor “apersónate” por teléfono y llámalo para presentarte y darle seguimiento a sus solicitudes. Cuando tú hablas con una persona obtienes mucha más información: desde su edad, interés en tus productos, objeciones de compra, etc. Si tú nada más estableces comunicación por correo sólo obtendrás poca información. Por otro lado, de plano sólo está cotizando un paquetito de tintas, puedes pedirle que te llame para que le des el precio por teléfono. No dejes de contarme qué tal te fue con este prospecto. Suerte.

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          • hola Leonora que crees ya le marcamos, sin embargo el dice que no le enviamos las cotizaciones a tiempo a lo que le dijo mi vendedora que si se le enviaron con tiempo, excepto esta ultima donde pide consumibles que si son varios y en cantidad, ya le envio ella la cotizacion y le dijo que le marcara este viernes para saber que desicion tomo con respecto a esta y las cotizaciones anteriores de laptops, que opinas?

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  2. Me ha pasado que algunos clientes (no prospectos), interpretan todo a su manera, y luego te salen con que “asi quedamos no?” mmta, y luego tambien clientes que quieren pagarte por comision haciendote pensar que vas a ganar mas por el porcentaje de las ventas, dices wow, pero que pasa cuando se ha vendido: NADA, pues te toca nada, y ni pedo, ya trabajaste.
    Ahora he aprendido que cuando un cliente no quiere dar anticipo,es porque… NO TIENE DINERO, y te sale con que “que al cliente primero se le trabaja y luego el cliente te paga”.

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  3. Mi gran problema con las cotizaciones y a la hora de la cobrada, siempre ha sido…trabajar para los “amigos” o “clientes de confianza”: eh llegado a la conclusión de que de plano, no se puede.
    Trabajo como freelance desde un tiempo, relativamente corto. Por última ocasión me tocó la mala experiencia de pecar de confianza (en 2 ocasiones); uno (y el que mas me pesó) con un cliente que consideraba de “confianza”; tendía a no solicitar los adelantos de pago inmediatos…para este tipo de clientes. Pero, definitivamente es algo que ya JAMÁS volveré a hacer. Pues al final ambos proyectos se quedaron a medias y sin ninguna paga.

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  4. Trabajo en la Industria del Software, Desarrollo y Consultoría, llevo leídos 4 artículos con este de tu blog y todo absolutamente todo aplica para mis vivencias. Las cotizaciones las quieren para ayer y ni las leen. Te llaman para preguntarte cosas que saltan a la vista en el documento, claro en el mejor de los casos. Felicidades y …. Suerte!!!!

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    • Pues gracias por ser una lectora tan asidua Mariana, para que no te pierdas los siguientes “berrinches” puedes suscribirte escribiendo tu correo electrónico en el espacio que dice ¡Yo si me suscribo!
      Te confieso que los casos que aquí platico sólo son de mis Clientes malos que, afortunadamente, no son la mayoría; de lo contrario ya me hubiera dedicado a vender tópers en los mercados ja, ja, ja.
      Una humilde sugerencia: para que los clientes no se pierdan con la información de una cotización procura sólo enviarles una cuartilla y elimina cualquier dato que no sea absolutamente indispensable.

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  5. Me da gusto ver que mis prejuicios a los correos de Hotmail no son sin fundamento. En mi caso si veo un comentario o correo proveniente de Hotmail sé que hay un 90% de posibilidades de que no sea precisamente de la mas alta calidad (por decirlo amablemente).

    Soy fan de tu blog desde su inicio. Aplausos y por favor no lo sueltes.

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    • Y al final olvidé poner la razón de mi comentario:

      A) ¿Borraste el post de “Un deseo que nunca sucederá”? ¿Por qué? Sonaba muy bien.

      B) Como cuates ponle feeds completos a tu RSS, yo sé que las visitas son las visitas pero para los que te tenemos en el Google Reader sería genial. De todas maneras vamos a venir a comentar, en serio 🙂

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    • Es un poco triste comprobar que muchas personas no se dan cuenta que utilizar direcciones de correo gratuitos (Hotmail, Yahoo, etc.) para asuntos profesionales no es elegante. Siempre que alguien me entrega su tarjeta de presentación con su correo de Yahoo levanto una ceja. Peor aún si el nombre del usuario es algo así como pillin74.
      Y muchas gracias por las porras 🙂

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  6. Pingback: Un cliente que no te compra… pues no es cliente

  7. Me pasa igual: Cliente llama, “Urgente necesito una instalacion equis, Ven rapidisimo” Al dar un precio verbal ahi mismo despues de 10 años de Exp. Si el cliente no dice al instante, “si”; ya no se hizo. La frase clave es “me puedes hacer una cotizacion por escrito”. A lo cual debes hacerlo esperar 5 dias habiles. Y no enviarla hasta que le llames y le preguntes si todavia la necesita. Pues ellos te hacen perder tu tiempo, 1 o 2 horas para luego no darte el Proyecto. si en verdad les interesa el jale, no piden cotizacion para un jale de menos de 20,000 pesos. Solo dicen “hazlo ya”.

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  8. A mi una vez un cliente me solicitó una cotización para una animación, en ese entonces mi campo era el 3D, y en la platica me dijo “bueno, ya dime! te pago más si quieres” y me negué a entregar una cotización asi nada más porque si sin storyboard porque sucederían dos cosas:
    1.- Podría estar entregando una cotización para un proyecto tamaño “Star Wars” y solo podrían necesitar una tira cómica de domingo o
    2.- podría entregar una cotización para una tira cómica de domingo cuando lo requerido en verdad podría ser algo del tamaño “Star Wars” y me vería forzado a entregarlo de ese tamaño y al costo indicado en la coitización

    por lo anterior prefiero no trabajar con alguien que No delimita de forma muy precisa qué necesita, la probabilidad de ponernos la soga al cuello es alta si no se hace así, saludos!!! y bien por el blog, ya lo estoy bookmarkeando.

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    • Gracias por el comentario Sergio.
      A mí rara vez me llega un cliente con una idea súper clara de lo que necesita, entonces es indispensable que en la cotización incluyas los costos de todos los extras que consideres pertinentes, para que el cliente no de por sentado que todo lo que se la vaya ocurriendo ya está incluido nomás porque ya tiene una cotización. Algunos prospectos que me llaman comienzan la conversación con algo como -Mira, es algo muy sencillo lo que necesito- Y yo pienso: “Si, claro me dice que es MUY sencillo porque quiere pagar poco”.

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  9. Es interesante conocer que su “objeción” era que no le enviaron las cotizaciones a tiempo, me perece curioso porque si yo le pido una cotización a una tienda y me la envía tarde, pues ya no le solicito más cotizaciones. Yo pienso que es una excusa para decirte que ahorita no te va a comprar nada. Está muy bien que le llamen este viernes, así sabrá que “ya lo tienen en la mira”. Ojalá se decida a realizar la compra, aunque lo veo poco probable.
    Mi sugerencia es que, siempre que recibas una solicitud de cotización, le indiques al prospecto cuanto tiempo te llevará elaborarla, a lo mejor él tiene la idea de que se la enviarás en 15 minutos.

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    • Yo le diría que, por el volumen de cotizaciones que te pide, sólo le puedes tomar y proporcional la información por teléfono. Cuando recibas el próximo mail con su solicitud pídele que te llame y dale los precios por teléfono, así no te tomas tanto tiempo en elaborar la cotización y lo obligas a que “invierta” su tiempo al teléfono, si no es un comprador serio le va a dar flojera hablarte.

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  10. Sigue pidiendo mas cotizaciones aunado a que ya le comentamos que le marcariamos para darle seguimiento a cotizaciones anteriores, solo solicita informacion y no compra nada que me recomiendas? Ya es como la quinta o sexta solicitud que hace…

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    • Hola Leonora de nuevo por aqui, que crees siguen enviando estas personas solicitudes de correo, ya lo que hacemos es borrarlas han enviado facil 5 correos y no se toman la molestia de llamar, no entiendo esa necedad, han de estar tomandonos de “cuadro comparativo” es increible 5 o 6 cotizaciones al principio y ni siquiera un correo de gracias la tomaremos en cuenta y una vez marque y me dijo el Ing ahorita no puedo tomar tu llamada, entonces yo tambien me puse en un plan de no contestar mas sus correos, ya se cansaran no crees? Saludos

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      • Pues qué mala noticia, me parece bien que no le contesten nada. Si insiste en que le envíes una cotización puedes decirle: “Las primeras cotizaciones son gratis, a partir de la sexta, si no han comprado nada, les cobramos $300 por elaborarla”.

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        • suena bien lo que comentas, aunque no se caeria en un abuso o groseria? Digo viendolo desde la perspectiva del prospecto? Porque desde mi perspectiva los groseros serian ellos…

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  11. Gracias por esta publicación Leo.
    Trato de que cada cotización no pase de 24 horas en ser enviada; lo más detallada posible, con buena presentación, etc. Y sí, es feo que por algunas de éstas, que a veces van duplicadas por un rubro y por otro, no reciba ni un “gracias” como respuesta.
    En fin, eso no le quita la carga de emoción que cada cotización tiene de que un prospecto llegue a ser cliente.
    Te mando un saludote.

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  12. Hola Leonora Varo, excelente post.

    En mi caso tengo un local de soporte técnico a computadoras y hay muchos prospectos que van a ver como se hace el trabajo solamente y al final terminan con excusas para no contratar el servicio o comprar el producto, por ejemplo ayer llegó uno diciendo que es “aficionado a la informática” preguntando por un cargador de laptop se lo provee y toda la cosa y al final me dijo que mañana que le pagaran el vendría, también otro que según esta armando su computadora y es la segunda vez que viene a pedir instrucciones esta vez sobre como podría agarrar wifi su computadora, al final como la primera vez dijo que iría al banco a que le pagaran y más tarde vendría a comprar la antena wifi.

    En conclusión, estoy deacuerdo contigo y hay que manejar parámetros para ser más eficaces en nuestros negocios ya que como dices todo depende de nosotros mismos el sacarlo adelante y lo deberemos de hacer de la mejor manera.

    Recibe un cordial saludo.

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