El cliente muestra la zanahoria

Freelancero va tras la zanahoria

No te dejes engañar con la promesa de más trabajo a cambio de menor pago.

(y no es albur, que conste)

En ocasiones me llaman prospectos que usan la técnica de mostrar la zanahoria: te hacen una promesa para obtener, en la mayoría de los casos, un mejor precio a cambio de trabajo constante. Esta promesa es clara y tiene varios matices: desde el simple “Les vamos a mandar un montón de chamba, así que necesitamos que nos den su mejor precio”, pasando por el sofisticado “Somos una empresa internacional que les puede solicitar muchos proyectos”. El único objetivo de estas promesas es obtener un descuento desde el primer contacto, que, aunque en principio suena lógico y genuino, por lo general rara vez resulta cierto.

Analicemos: es difícil que un nuevo cliente que aún no ha trabajado con nosotros tenga la certeza absoluta de que el resultado de la relación será totalmente de su agrado, al punto de prometernos que se casará con nosotros aún sin habernos tratado. No sé tú, pero yo prefiero que los clientes me busquen de nuevo porque el trabajo que realicé para ellos les resultó útil, atractivo, les resolvió una necesidad, quedaron encantados con el producto final y pagaron un precio justo, en lugar de que me busquen porque soy la opción más baratera. La decisión es tuya: puedes ofrecer un gran descuento ante la oferta de futuros trabajos, pero piensa en algo que un videoasta me dijo una vez Cóbrale mal a un cliente una vez y jamás podrás cobrarle lo justo.

No soy enemiga de los descuentos, con frecuencia los ofrezco en forma de paquetes por volumen a clientes recurrentes o promociones de temporada diseñadas para atraer a un sector en específico. Es obvio que todos queremos cuidar nuestro dinero y siempre que podamos pagar menos por un bien o servicio lo consideraremos como una opción, pero traslademos la oferta de la zanahoria a otro escenario:

“Una señora entra a una joyería y escoge un hermoso juego de aretes y collar, cuando pregunta el precio hace una contraoferta: -Mire señorita, yo soy una persona a la que le gusta vestir siempre a la moda, si me hace un buen descuento le prometo venir muy seguido a comprar. Además voy a convencer a mis amigas de que vengan a su tienda.-“

Ahora la pregunta es ¿será posible que la señora obtenga el descuento solicitado a cambio de la promesa? Yo supongo que rara vez funcionará su estrategia.

Mis recursos ante la insistente oferta de la zanahoria:

Recurso 1: Si te piden un descuento a cambio de futuros trabajos tú puedes responder -Le propongo que el primer trabajo se realize con el costo regular, posteriormente, si ustedes están contentos con mi trabajo (implícitamente se entiende que tú también necesitas estar contento con ellos) podemos comenzar a aplicar descuentos progresivos para cada nuevo proyecto.-

Recurso 2: Ante la misma oferta de llenarte de trabajo a cambio de un mejor precio solicita que se firme un contrato o se genere una orden de compra en la que se estipulen los proyectos, costos con descuento y calendarización. Por experiencia te cuento que en este punto la puerca tuerce el rabo y dejan de presionarte: definitivamente no pondrán por escrito los famosos futuros proyectos que te ofrecen. Eres un nuevo proveedor y todavía no te has ganado su confianza.

Recurso 3: Pregunta cuál es el presupuesto que tiene el cliente designado para el proyecto en cuestión; tal vez te rías ante tal “atrevimiento” pero créeme a veces he obtenido información muy interesante al hacer esta pregunta.

Una de las peores frases que puedo escuchar de un prospecto en el primer contacto es “Échame la mano, necesito que me apoyes con el precio, te vamos a dar mucha chamba”. Cuando esto sucede inmediatamente se prende un foquito rojo que me indica que debo tener mucho cuidado con esta solicitud. Por lo general cuando alguien nos pide “echarle la mano” es un cuate o familiar, pero no es aceptable que un nuevo cliente nos pida como favor especial que le cobremos menos de lo justo bajo la promesa de convertirnos en su proveedor favorito. Recuerda que los servicios creativos no son cajas que tengamos en un almacén y que podamos ofrecer como mercancía. Cuando alguien requiere los servicios de un diseñador, fotógrafo o ilustrador está solicitando un proyecto que deberá realizarse a la medida de sus necesidades, completamente personalizado, es difícil que un diseñador diga:
– A ver, espéreme un momentito, creo que en este cajón tengo justo lo que usted está buscando… sí aquí está, mire… son tres pesitos por uno o cinco si se lleva dos.-

¿O tú que opinas?

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10 comentarios en “El cliente muestra la zanahoria

  1. Genial…simplemente genial lo que escribes…
    Parece que todos hemos tenido, alguna vez ( o cada vez con mas frecuencia, debo decir…!!) que enfrentar a esos clientes que nos provocan gastritis y no nos dejan dormir…
    Tienes razon, esa fracesita de..”hechame la mano ” como nos amarga el trabajo,pero bueno…..
    Gracias por compartir tus pensamientos!!
    Saludos
    RAFA

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  2. Lamentablemente típica actitud de muchos clientes, recuerdo uno que me dijo: “Échame la mano con el precio y bueeeno, vas a tener chamba hasta para repartirle a tus cuates!!, Eso fué hace como 10 años y no he vuelto a recibir ni un correo cadena de él.

    Saludos

    Carlos

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  3. creo que por cuestión de instinto, cada que escucho que un cliente me dice eso…Siento la necesidad de rechazar ese trabajo. Pues me llega a la cabeza el pensamiento de que si desde un inicio regatea, no es un buen cliente.

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