El cliente muestra la zanahoria

Freelancero va tras la zanahoria

No te dejes engañar con la promesa de más trabajo a cambio de menor pago.

(y no es albur, que conste)

En ocasiones me llaman prospectos que usan la técnica de mostrar la zanahoria: te hacen una promesa para obtener, en la mayoría de los casos, un mejor precio a cambio de trabajo constante. Esta promesa es clara y tiene varios matices: desde el simple “Les vamos a mandar un montón de chamba, así que necesitamos que nos den su mejor precio”, pasando por el sofisticado “Somos una empresa internacional que les puede solicitar muchos proyectos”. El único objetivo de estas promesas es obtener un descuento desde el primer contacto, que, aunque en principio suena lógico y genuino, por lo general rara vez resulta cierto.

Analicemos: es difícil que un nuevo cliente que aún no ha trabajado con nosotros tenga la certeza absoluta de que el resultado de la relación será totalmente de su agrado, al punto de prometernos que se casará con nosotros aún sin habernos tratado. No sé tú, pero yo prefiero que los clientes me busquen de nuevo porque el trabajo que realicé para ellos les resultó útil, atractivo, les resolvió una necesidad, quedaron encantados con el producto final y pagaron un precio justo, en lugar de que me busquen porque soy la opción más baratera. La decisión es tuya: puedes ofrecer un gran descuento ante la oferta de futuros trabajos, pero piensa en algo que un videoasta me dijo una vez Cóbrale mal a un cliente una vez y jamás podrás cobrarle lo justo.

No soy enemiga de los descuentos, con frecuencia los ofrezco en forma de paquetes por volumen a clientes recurrentes o promociones de temporada diseñadas para atraer a un sector en específico. Es obvio que todos queremos cuidar nuestro dinero y siempre que podamos pagar menos por un bien o servicio lo consideraremos como una opción, pero traslademos la oferta de la zanahoria a otro escenario:

“Una señora entra a una joyería y escoge un hermoso juego de aretes y collar, cuando pregunta el precio hace una contraoferta: -Mire señorita, yo soy una persona a la que le gusta vestir siempre a la moda, si me hace un buen descuento le prometo venir muy seguido a comprar. Además voy a convencer a mis amigas de que vengan a su tienda.-”

Ahora la pregunta es ¿será posible que la señora obtenga el descuento solicitado a cambio de la promesa? Yo supongo que rara vez funcionará su estrategia.

Mis recursos ante la insistente oferta de la zanahoria:

Recurso 1: Si te piden un descuento a cambio de futuros trabajos tú puedes responder -Le propongo que el primer trabajo se realize con el costo regular, posteriormente, si ustedes están contentos con mi trabajo (implícitamente se entiende que tú también necesitas estar contento con ellos) podemos comenzar a aplicar descuentos progresivos para cada nuevo proyecto.- Sigue leyendo