Cuando el cliente ofrece un pastel…

A principios de junio visité a unos prospectos en sus enormes instalaciones en un estado vecino al D.F.; a la reunión asistieron los directores de seis diferentes áreas de la empresa. Realizé una presentación digna de los mejores capítulos de Dragon´s Den y, según yo, había dejado a todos y cada uno de los presentes encantados con el trabajo que podría realizar para ellos. Esa misma visita incluyó una larga peregrinación de 4 horas por todas las áreas que se deberían contemplar para el proyecto, hable con no menos de 18 personas  y tomé un montón de notas que me sirvieron como base para realizar una elaboradísima cotización. La verdad estaba muy emocionada, mi propuesta económica era impecable y consideraba un interesante descuento gracias a la cantidad de áreas que se contemplaron. Si tenía el visto bueno del prospecto tendría chamba para un mes y ganaría lo equivalente a un coche nuevo (de los subcompactos que conste).

Pasó una semana y no recibí noticias del prospecto así que decidí actuar proactivamente y llamé para saber qué les pareció mi cotización. Lo que me dijeron me dejó satisfecha, estaban muy interesados en realizar el proyecto antes de que terminara junio y no iban a concursarlo con nadie más…  sólo debía hacerles un favor: dividir la cotización en cuatro partes para que los diferentes directores de área pudiesen organizar sus presupuestos para contratar mis servicios. La verdad me dió un poco de flojera redactar cuatro cotizaciones que contemplaban diferentes areas, montos y responsables, pero me puse las pilas y se las envié de inmediato; el tamaño del proyecto era muy interesante.
Una semana después recibí otra solicitud para dividir, ahora en seis partes, el monto total del proyecto; la explicación fue que existían diferentes topes de gastos que no debían excederse. Algo comenzó a olerme mal, pero accedí y volví a adecuar las cotizaciones.

Cuatro días después me llamó una simpatiquísima señorita que me pidió que le llevara el original de una de las seis cotizaciones. Ella estaba a cargo de pagos y me ofrecía tramitar el anticipo de forma expedita. Le pregunté por las otras cinco cotizaciones, pero me dijo que no tenía información al respecto. Entonces se prendió  el famoso foco rojo que me avisa sobre los malos clientes: todo apuntaba a que ellos habían conseguido un excelente precio por un paquete de 100, pero sólo me iban a comprar 9, por ponerlo en números. Decidí tomarlo con paciencia y esperar a que me llamaran de los otros departamentos, pero llegó el fin de junio y no recibí otra confirmación. Peor aún: la semana pasada me llamó un publicista para solicitarme un proyecto casualmente parecido, mis sospechas se confirmaron cuando recibí su solicitud por emal ¡era un copy/paste de las mismas cotizaciones que yo había elaborado! ¡pero qué descaro! Esperé a que se me bajara lo enchilado y llamé al publicista para explicarle que había un conflicto de intereses con su solicitud.

Ya estamos a mediados de julio y no recibí la confirmación del proyecto, tampoco inicié el trámite para la realización de sólo una fracción del trabajo. Si el prospecto sigue interesado y me llama le tendré que reclamar el pasar mi cotización a otros proveedores y, si quiere sólo parte del proyecto, tendré que recotizarles con precios más altos. Ellos ofrecieron un pastel y sólo quisieron darme una rebanadita.
Ahora ya no estoy emocionada con esta posible chamba, si no se hizo por algo fue. Dirijo mis energías a coseguir otros trabajos que también me den para cambiar de coche antes de fin de año… *ya me ví* :D

El cliente muestra la zanahoria

Freelancero va tras la zanahoria

No te dejes engañar con la promesa de más trabajo a cambio de menor pago.

(y no es albur, que conste)

En ocasiones me llaman prospectos que usan la técnica de mostrar la zanahoria: te hacen una promesa para obtener, en la mayoría de los casos, un mejor precio a cambio de trabajo constante. Esta promesa es clara y tiene varios matices: desde el simple “Les vamos a mandar un montón de chamba, así que necesitamos que nos den su mejor precio”, pasando por el sofisticado “Somos una empresa internacional que les puede solicitar muchos proyectos”. El único objetivo de estas promesas es obtener un descuento desde el primer contacto, que, aunque en principio suena lógico y genuino, por lo general rara vez resulta cierto.

Analicemos: es difícil que un nuevo cliente que aún no ha trabajado con nosotros tenga la certeza absoluta de que el resultado de la relación será totalmente de su agrado, al punto de prometernos que se casará con nosotros aún sin habernos tratado. No sé tú, pero yo prefiero que los clientes me busquen de nuevo porque el trabajo que realicé para ellos les resultó útil, atractivo, les resolvió una necesidad, quedaron encantados con el producto final y pagaron un precio justo, en lugar de que me busquen porque soy la opción más baratera. La decisión es tuya: puedes ofrecer un gran descuento ante la oferta de futuros trabajos, pero piensa en algo que un videoasta me dijo una vez Cóbrale mal a un cliente una vez y jamás podrás cobrarle lo justo.

No soy enemiga de los descuentos, con frecuencia los ofrezco en forma de paquetes por volumen a clientes recurrentes o promociones de temporada diseñadas para atraer a un sector en específico. Es obvio que todos queremos cuidar nuestro dinero y siempre que podamos pagar menos por un bien o servicio lo consideraremos como una opción, pero traslademos la oferta de la zanahoria a otro escenario:

“Una señora entra a una joyería y escoge un hermoso juego de aretes y collar, cuando pregunta el precio hace una contraoferta: -Mire señorita, yo soy una persona a la que le gusta vestir siempre a la moda, si me hace un buen descuento le prometo venir muy seguido a comprar. Además voy a convencer a mis amigas de que vengan a su tienda.-“

Ahora la pregunta es ¿será posible que la señora obtenga el descuento solicitado a cambio de la promesa? Yo supongo que rara vez funcionará su estrategia.

Mis recursos ante la insistente oferta de la zanahoria:

Recurso 1: Si te piden un descuento a cambio de futuros trabajos tú puedes responder -Le propongo que el primer trabajo se realize con el costo regular, posteriormente, si ustedes están contentos con mi trabajo (implícitamente se entiende que tú también necesitas estar contento con ellos) podemos comenzar a aplicar descuentos progresivos para cada nuevo proyecto.- Sigue leyendo