Un cliente que no te compra… pues no es cliente

Haciendo cotizaciones

Aún no conozco a alguien que diga "Me fascina elaborar cotizaciones, las encuentro entretenidas y divertidas, todo un reto a mi creatividad."

Yo ya no hago cotizaciones de solicitudes que llegan por correo electrónico, que vienen de direcciones de Hotmail, que están escritas sin coherencia o con faltas de ortografía graves y, además, son urgentes. Cuando un prospecto solicita una cotización de forma anónima lo único que le envío es un escueto correo con una estimación del costo, sin prometer nada y lo invito a que me envie su teléfono para hablar directamente. A lo largo de los años he aprendido que cuando a alguien verdaderamente le interesa una cotización toma el teléfono y me llama, me explica las características de su solicitud y obtiene una propuesta económica a la medida de sus requerimientos.

Por el otro lado existen personas que hablan constantemente para pedir cotizaciones, pero no te dan los trabajos: hace algún tiempo me di cuenta que una agencia de publicidad me había llamado a razón de dos o tres veces al año durante tres años, sin que se hubiera concretado ninguno de los proyectos solicitados, así que la siguiente vez que llamaron los confronté amablemente:

— Oye ¿sabías que esta es la octava ocasión en que me solicitas una cotización? ¿me podrías decir porqué aún no he realizado algún trabajo para ustedes?—
A lo que la cínica chica de la agencia me contestó:—Pues si te causa tanto problema hacer una cotización para un cliente… pues ya no te pediré ninguna…—
Seguramente ella esperaba que yo me sintiera mal, pero simplemente le dije:
—No tengo ningún problema en elaborar una cotización, pero prefiero ya no hacerlo para ustedes, gracias.—
La verdad ya no recuerdo que me contestó, pero no volví a saber de ellos. Tiempo después reflexioné que probablemente ya me habían agarrado de su puerquito para obtener cotizaciones extra para cubrir los requisitos de alguna licitación. Sí amiguito, te platico cómo está el asunto: en ocasiones una dependencia de gobierno o una empresa grande licita un proyecto para lo cual necesitan conseguir por lo menos tres cotizaciones de diferentes proveedores para evaluar sus propuestas y asignarle el trabajo a la mejor oferta. La realidad es que a veces el proyecto ya está previamente asignado a alguien y  la persona responsable de contratar el servicio simplemente le encarga al “ganador” conseguir las otras cotizaciones para cubrir el requisito. Tal vez es obvio decirlo, pero las cotizaciones adicionales deberán ser más caras que la del vencedor. Esta es una práctica común en México que no me enorgullese.

Nosotros los freelanceros vivimos de las solicitudes de los clientes, no hay mejor llamada que la de alguien que requiere de nuestros servicios. Y aunque varios clientes preferirían que les respondieramos por teléfono a cómo está el kilo de logotipo o el metro de ilustración o el ciento de fotografía, lo más seguro es que tengamos que evaluar varios aspectos de la solicitud y enviarles una propuesta a la medida. Mi recomendación es ofrecer enviarla en un tiempo razonablemente corto y cumplir con la promesa. Los clientes aprecian a un profesional que cumple lo que ofrece y además lo hace con prontitud. Elaborar una cotización de servicios creativos profesionales puede tomar desde algunos minutos hasta varias horas así que cuando la prometas considera que el tiempo que le inviertes se lo restas a otras actividades, no lo tomes a la ligera y no la ofrezcas a la menor provocación.

Elaborar una cotización en forma tiene varias ventajas sobre simplemente escupir un precio:

  1. Muestra formalidad: una cotización clara, bien redactada y correctamente presentada es una valiosa carta de presentación.
  2. Define las características precisas del servicio y delimita los alcances del proyecto: es indispensable que describas con claridad las características del servicio, no dejes nada al buen entendimiento del cliente porque él siempre interpretará a su conveniencia, SIEMPRE.
  3. Pones por escrito tus condiciones de pago: especifica el monto del anticipo que necesitas para comenzar a trabajar. Los clientes malos siempre harán como que no leyeron esta parte, así que, por tu bien, no comiences a chambear hasta que “no veas claro”.
  4. Indicas la vigencia de la propuesta: no falta del despistado que te llama para solicitarte un trabajo cotizado dos años atrás esperando que cueste lo mismo.

Alguien que te solicita una cotización es un prospecto, se convierte en tu cliente hasta que obtienes su visto bueno, comienzas a trabajar en su proyecto y te paga un anticipo.

Nomás por comparar: en Estados Unidos, cuando alguien solicita una cotización, casi casi se considera un compromiso de compra, en México hacer una cotización se considera una obligación que rara vez es retribuida con una respuesta por parte de la persona que la solicita ¡que levante la mano el freelancero que no recibió respuesta después de enviar una cotización “urgente”! Peor aún ¿a cuántos les ha pasado que  cuando llaman para darle seguimiento a la propuesta económica de plano ya no le toman la llamada? Yo agradecería la cortesía de que te contestaran, aunque fuera por correo electrónico, algo así como —Ya recibimos su propuesta, la vamos a evaluar y en caso positivo nosotros la contactemos.— ¿Acaso es mucho pedir?