Que no te dé pena cobrar tu trabajo

Con cierta sorpresa que he topado con una realidad que no me esperaba: hay un buen número de freelanceros a los que les da pena cobrar su trabajo ¡en especial si se trata de mujeres diseñadoras!Que no te de pena cobrar tu trabajo

Yo confieso que eso me pasó al principio de mi trabajo profesional, pero luego-luego se me quitó: era una cuestión de simple supervivencia, si permitía que los clientes se fueran sin pagar no pasaría mucho tiempo antes de que yo renunciara a mi profesión. Así que lo tatué en piedra “Estoy en esta profesión PRIMERO porque me encanta, pero TAMBIÉN porque es mi modo de vida, mi sustento”.

Hace algunos días en twitter una diseñadora gráfica me dijo “que le daba pena cobrar” y me preguntó si yo sabía a qué se debía, entonces me puse a pensar largo y tendido al respecto y encontré varias posible razones:

  1. De chiquitas nos dijeron que no deberíamos esperar un pago por lo que hacemos de buena manera, de buena gana o como un favor. Entonces ya la llevamos perdida cuando hacemos un trabajo para algún amigo, sobre todo si nos pide “que le echemos la mano”. Peor aún si se trata de un familiar que nos solicita que “por favor le demos una ayudadita” con su página de internet o con el logotipo de su changarro ¿cuántos de ustedes han recibido el pago oportuno y justo por este servicio? Yo opino que la solución es muy sencilla: aclarar desde el principio si el trabajo será gratis o cual será el costo por realizarlo, de esta forma no habrá malos entendidos y evitarás resentimientos.
  2. Es de mala educación hablar de dinero. En México es un tema tabú hablar de dinero abiertamente, aquí se considera grosero preguntarle a alguien cuánto gana. Durante la carrera nadie me enseñó a plantarme frente al cliente y solicitarle dinero, eso es algo que he tenido que aprender “a la brava” a lo largo de los años. Peor aún: la religión católica proclama que es mejor ser pobre a ser rico.
  3. Te hacen sentir que lo que haces no es tan especial. Hay clientes abusivos se valen de varias estrategias, consientes o inconcientes, para que tú no cobres: demeritan tu trabajo o no valoran tus conocimientos para conseguir que les bajes el precio o de plano les regales el proyecto. Una de las frases que más odio de un cliente es cuando dice “La verdad yo podría hacerlo, pero no tengo tiempo, por eso te llamo”.
  4. La clásica falta de autoestima. Algunos freelanceros novatos consideran que no están a la altura de lo que el cliente les solicitó, entonces tienen pena de cobrar lo acordado. Si este es tu caso reflexiona bien lo que estás haciendo, si verdaderamente sientes que los clientes no están recibiendo la calidad de trabajo que contrataron entonces, tal vez, será que mejor te dediques a otra cosa. Por el contrario, si sabes que el servicio que ofreces es valioso solicita sin rodeos y amablemente el pago convenido.

En cualquier caso es importante que, si realizas un trabajo profesional, estés completamente convencido de que mereces recibir el pago que acordaste desde el principio; créeme: nadie va a venir a tocar a tu puerta para entregarte el cheque de tu trabajo. No te sientas mal por exigir un anticipo y por preguntar, desde el inicio de la relación, cuáles son los trámites para cobrarle al cliente. No esperes hasta el último momento para pedir sus datos de facturación, puedes llevarte una desagradable sorpresa si te enteras tardíamente sobre los requisitos para cobrar. Hace poco, al tramitar un anticipo me pidieron que les entregara un pagaré que garantizara “el buen uso del dinero recibido”, junto con mi última declaración de impuestos y una copia de mis estados financieros ¿así o más complicado?, por supuesto que no me iba a “hacer menos” así que reuní todo los papeles y se los envié a la brevedad, ellos realizaron el depósito en tiempo y forma y yo comencé a desarrollar el trabajo con singular alegría.

Y si eres mujer…

Este blog está dedicado al trabajo freelance, pero no puedo dejar de decir que si tú eres asalariada no aceptes la discriminatoria costumbre de que las mujeres reciben menor paga que los hombres, esa es una práctica ilegal* . Hace años una amiga tuvo un jefe que le dijo que no le podía pagar lo mismo que a su compañero porque al final “-Él tendría que afrontar con los gastos de una familia y pues ella seguramente se casaría y tendría un marido que la mantendría.-” Recuerdo que sólo tardó quince días en dejar ese misógino empleo, bien por ella.

* “Para trabajo igual debe corresponder salario igual, sin tener en cuenta sexo ni nacionalidad” como lo indica el Artículo 123 inciso VII de la Constitución Política de los Estados Unidos Mexicanos.
 

Con ustedes… su Majestad El Anticipo

Si un día me preguntaran “¿Cuál sería el mejor consejo que podrías darle a alguien que se va a dedicar a trabajar como freelancero?” yo contestaría “Siempre especifica un anticipo en tus cotizaciones”. La mayoría de los problemas que he tenido para cobrar mi trabajo han resultado de proyectos en los que, por una u otra razón, no cobré anticipo. El anticipo es un elemento fundamental para iniciar una relación profesional sana, un cliente que no quiere pagarte un anticipo es un cliente malo en potencia.

El pago del anticipo es importante porque:

  1. Demuestra que tu prospecto está convencido de la propuesta que le hiciste y está de acuerdo en iniciar el proyecto.
  2. Es indispensable cuando hay gastos asociados al desarrollo, como viáticos, la renta de un estudio de grabación o la compra de un insumo necesario para el proceso.
  3. Obliga al  freelancero a enfocarse en este proyecto y no andar dividiendo el tiempo con otras chambas que le redituarán más pronto. Yo sé que este punto suena un poco hipotético, conozco a varios freelanceros que toman más trabajos que los que pueden humanamente atender y con frecuencia no duermen, entregan con retrasos o simplemente “se hacen ojo de hormiga”, pero bueno, ese será tema de otra entrada en este blog.
  4. Teóricamente el cliente estará al tanto del proceso y obtendrás su retroalimentación inmediata pues ya pagó un anticipo y quiere ver los frutos que está dando.
  5. Si tú aceptas trabajar sin anticipo, implícitamente estarás financiando todo el proyecto con tus recursos y si, desafortunadamente no llegas a una buena conclusión, además habrás perdido dinero. Esto puede ser tan doloroso (económica y mentalmente) que algunos freelanceros ya no se pueden reponer ante esta situación.

Sorteando las excusas del cliente

Estas son las respuestas del cliente que no quiere/puede pagar un anticipo y cómo refutarlas.

-Aquí nunca damos anticipos.-” Averigua si esto es cierto, a mí me ha tocado muchas veces que siempre se pueden hacer excepciones cuando realmente les interesa tu servicio. Si realmente el proceso administrativo de la empresa no permite el pago de anticipos debes solicitar alguno de estos documentos: Orden de compra, Contrarecibo de tu factura con fecha de pago, la firma de un Contrato que estipule los pormenores de la entrega y el pago o, ya de menos, que te regresen tu Cotización aprobada con la firma del cliente.

-Todos los pagos salen 60 días después de aceptado el trabajo.-” Esta es una variante de la anterior respuesta, pero con la agravante de dos meses de financiamiento que, seguramente, no estaban contemplados en tu cotización.(1)

-Aún no me muestras nada y ya me quieres sacar dinero.-”  Cuando un prospecto te dice algo semejante ¡huye rápidamente y olvídate de él! Este es el clásico cliente malo que se aprovecha de personas jóvenes, necesitadas o con una autoestima baja. Te hará ver tu suerte, te quitará el sueño y te robará tu valioso tiempo, peor aún, si te dejas, te sacará varias ideas o propuestas gratis.

-Déjame ver si se puede pagar un anticipo, ¡pero tú ya arráncate!-” Si tú comienzas a trabajar, sin anticipo, ante la urgencia del cliente, ten la seguridad de que pagarte no será una de sus prioridades. Es tu responsabilidad haber aceptado una vaga promesa que probablemente no se cumplirá.

-Ahorita no tengo dinero, pero ya me van a pagar una cosas, y luego-luego me pongo a mano contigo.-” ¿Hará falta explicar que este prospecto nunca será un buen cliente?

-No trabajamos con anticipos, pero podemos ir tramitando tu factura.-” Aunque usted no lo crea, la posibilidad de tramitar la factura en paralelo al desarrollo de los proyecto me ha traido varias sorpresas: en ocaciones me avisan que “ya está listo el cheque” antes de terminar el trabajo (que por su puesto cobro hasta que me firman de recibido). Actualmente me encuentro “en el limbo” con un proyecto fotográfico de un edifico cuyo pago total se realizó a mi cuenta el mes pasado, pero que no ha podido iniciarse porque el inmueble en cuestión entró en remodelación, así que deberé esperar pacientemente, pero sin angustia.

¿Cuánto cobrar de anticipo?

Yo siempre recomiendo solicitar el clásico “5o% de anticipo y 50% contra entrega”, pero sólo tú sabes cuaáles son tus costos y tus números; por ejemplo, los diseñadores de muebles suelen cobrar 60% para cubrir todos los gastos de producción. Si el proyecto será muy largo te sugiero cobrar en parcialidades: tal vez 50% al inicio, 25% a la mitad del desarrollo y 25% a la entrega. Sin importar cuanto cobres de anticipo nunca olvides incluirlo en tu cotización y despejar cualquier duda antes de comenzar un proyecto.

Recuerda el sabio refrán que pregona: “Mas vale que digan -Aquí corrió-  que -Aquí murió-“.

(1) Si quieres saber cómo impactar el financiamiento a los clientes puedes leer el texto”Cuando un freelancero hace una cotización” que escribí para Blog & Lana (un entretenido sitio sobre finanzas personales).

Un cliente que no te compra… pues no es cliente

Haciendo cotizaciones

Aún no conozco a alguien que diga "Me fascina elaborar cotizaciones, las encuentro entretenidas y divertidas, todo un reto a mi creatividad."

Yo ya no hago cotizaciones de solicitudes que llegan por correo electrónico, que vienen de direcciones de Hotmail, que están escritas sin coherencia o con faltas de ortografía graves y, además, son urgentes. Cuando un prospecto solicita una cotización de forma anónima lo único que le envío es un escueto correo con una estimación del costo, sin prometer nada y lo invito a que me envie su teléfono para hablar directamente. A lo largo de los años he aprendido que cuando a alguien verdaderamente le interesa una cotización toma el teléfono y me llama, me explica las características de su solicitud y obtiene una propuesta económica a la medida de sus requerimientos.

Por el otro lado existen personas que hablan constantemente para pedir cotizaciones, pero no te dan los trabajos: hace algún tiempo me di cuenta que una agencia de publicidad me había llamado a razón de dos o tres veces al año durante tres años, sin que se hubiera concretado ninguno de los proyectos solicitados, así que la siguiente vez que llamaron los confronté amablemente:

— Oye ¿sabías que esta es la octava ocasión en que me solicitas una cotización? ¿me podrías decir porqué aún no he realizado algún trabajo para ustedes?—
A lo que la cínica chica de la agencia me contestó:—Pues si te causa tanto problema hacer una cotización para un cliente… pues ya no te pediré ninguna…—
Seguramente ella esperaba que yo me sintiera mal, pero simplemente le dije:
—No tengo ningún problema en elaborar una cotización, pero prefiero ya no hacerlo para ustedes, gracias.—
La verdad ya no recuerdo que me contestó, pero no volví a saber de ellos. Tiempo después reflexioné que probablemente ya me habían agarrado de su puerquito para obtener cotizaciones extra para cubrir los requisitos de alguna licitación. Sí amiguito, te platico cómo está el asunto: en ocasiones una dependencia de gobierno o una empresa grande licita un proyecto para lo cual necesitan conseguir por lo menos tres cotizaciones de diferentes proveedores para evaluar sus propuestas y asignarle el trabajo a la mejor oferta. La realidad es que a veces el proyecto ya está previamente asignado a alguien y  la persona responsable de contratar el servicio simplemente le encarga al “ganador” conseguir las otras cotizaciones para cubrir el requisito. Tal vez es obvio decirlo, pero las cotizaciones adicionales deberán ser más caras que la del vencedor. Esta es una práctica común en México que no me enorgullese.

Nosotros los freelanceros vivimos de las solicitudes de los clientes, no hay mejor llamada que la de alguien que requiere de nuestros servicios. Y aunque varios clientes preferirían que les respondieramos por teléfono a cómo está el kilo de logotipo o el metro de ilustración o el ciento de fotografía, lo más seguro es que tengamos que evaluar varios aspectos de la solicitud y enviarles una propuesta a la medida. Mi recomendación es ofrecer enviarla en un tiempo razonablemente corto y cumplir con la promesa. Los clientes aprecian a un profesional que cumple lo que ofrece y además lo hace con prontitud. Elaborar una cotización de servicios creativos profesionales puede tomar desde algunos minutos hasta varias horas así que cuando la prometas considera que el tiempo que le inviertes se lo restas a otras actividades, no lo tomes a la ligera y no la ofrezcas a la menor provocación.

Elaborar una cotización en forma tiene varias ventajas sobre simplemente escupir un precio:

  1. Muestra formalidad: una cotización clara, bien redactada y correctamente presentada es una valiosa carta de presentación.
  2. Define las características precisas del servicio y delimita los alcances del proyecto: es indispensable que describas con claridad las características del servicio, no dejes nada al buen entendimiento del cliente porque él siempre interpretará a su conveniencia, SIEMPRE.
  3. Pones por escrito tus condiciones de pago: especifica el monto del anticipo que necesitas para comenzar a trabajar. Los clientes malos siempre harán como que no leyeron esta parte, así que, por tu bien, no comiences a chambear hasta que “no veas claro”.
  4. Indicas la vigencia de la propuesta: no falta del despistado que te llama para solicitarte un trabajo cotizado dos años atrás esperando que cueste lo mismo.

Alguien que te solicita una cotización es un prospecto, se convierte en tu cliente hasta que obtienes su visto bueno, comienzas a trabajar en su proyecto y te paga un anticipo.

Nomás por comparar: en Estados Unidos, cuando alguien solicita una cotización, casi casi se considera un compromiso de compra, en México hacer una cotización se considera una obligación que rara vez es retribuida con una respuesta por parte de la persona que la solicita ¡que levante la mano el freelancero que no recibió respuesta después de enviar una cotización “urgente”! Peor aún ¿a cuántos les ha pasado que  cuando llaman para darle seguimiento a la propuesta económica de plano ya no le toman la llamada? Yo agradecería la cortesía de que te contestaran, aunque fuera por correo electrónico, algo así como —Ya recibimos su propuesta, la vamos a evaluar y en caso positivo nosotros la contactemos.— ¿Acaso es mucho pedir?

Cuando terminas mendigando tu pago

Cuando terminas mendigando tu pagoDesafortunadamente la técnica de cansar al freelancero funciona de maravilla. Existen clientes que piensan que  tienen derecho a menospreciar tu trabajo y deciden que no estarás dentro de sus prioridades de pago.

Casi todas las historias comienzan así:
“Después de múltiples reuniones y varias modificaciones terminas el proyecto acordado, ahora te encuentras en la entrega final, el cliente está feliz con el resultado, tú te sientes en las nubes cuando recibes los elogios y tu ego se encuentra agradecido al saber que tu trabajo será de utilidad para los fines que fue requerido. Bien ya pasó el momento en que te ponen la estrellita en la frente, ahora viene lo bueno hay que cobrar el fruto de tu trabajo.”

Cuando yo acababa de salir de la Universidad no pedía anticipos a los clientes; no recuerdo quién me convenció que eso era de mal gusto, o de plano no era correcto pedir dinero antes de haberlo ganado, por lo tanto sólo me sentía con derecho a hablar de cobrar hasta el momento de la entrega final… grave error. Desde que entras en contacto con el cliente es importante que conozcas cuales son sus Políticas de Pago o en español simple “qué tan engorroso será cobrarle”.

Hace algunos años tuve un cliente que literalmente me quitó el sueño: después de entregarle un proyecto extra urgente y complejo de resolver me canalizó al departamento de compras donde nadie me conocía y les tenía muy sin cuidado lo que había hecho para la empresa. Allí, un hombre malencarado me indicó que las facturas sólo se recibían los miércoles de 10:00 a 12:00. Suspiré y regresé el día indicado para enterarme que los pagos se realizaban 60 días después de recibida la factura. Suspiré más hondo y esperé pacientemente a que pasaran los dos meses indicados. Con calendario en mano me presenté justo el sexagésimo día donde una nueva sorpresa me esperaba, los pagos sólo se realizaban los viernes de 16:00 a 18:00 hrs. ¿porqué nadie me dijo eso antes? Sentí un pequeño ardor en mi estómago, pero regresé con ánimo renovado el siguiente viernes para toparme con una frase maldita: “No salió su pago, regrese el próximo viernes.” Y así me trajeron a vuelta y vuelta durante otras 3 semanas hasta que me harté y llamé directamente a mi cliente para ponerlo al tanto de la situación y pedirle ayuda, su respuesta fue devastadora – Oye qué pena, yo no tengo ingerencia en el departamento de pagos, pero te voy a pasar el teléfono de la contadora a cargo.- En pocas palabras se lavó las manos y me dejó a merced de la buena voluntad de la empresa para pagarme. Nunca pude hablar directamente con la famosa Contadora, quienes me contestaron simplemente me dijeron que ellos le pasarían el recado. Me estaba quedando claro que la empresa no tenía interés en saldar su deuda conmigo así que decidí escribirle una amable carta al director de la empresa (sí, carta, escrita en hoja membretada y toda la cosa) asumiendo que él no estaba enterado de la extraña burocracia que me había privado de pago. Sobra decir que jamás recibí respuesta a mi ilusa solicitud.*

En esa época un famoso ilustrador amigo mío me compartió su frustración al respecto y me contó que, después de haber dado varias vueltas para cobrarle a una editorial, la persona de pagos se limitó a decirle -¿Qué creé joven? otra vez no salió su pago.- A lo que mi enojado amigo contestó - ¡Oiga señorita, esto no es una tómbola! no vengo cada vez para saber si salí sorteado.-

Reitero, la técnica de cansar al freelancero funciona de maravilla. Llega un momento en que ya no puedes o no quieres seguir llamándolos y visitándolos para mendigar tu pago. A veces pienso que las empresas abusan porque los freelanceros estamos solos, no somos una compañía con recursos (humanos, materiales o financieros) para iniciar un proceso legal en su contra.

* Afortunadamente varios meses después esta empresa me volvió a contactar para que les realizara un nuevo trabajo, y aunque estaba dispuesta a mandarlos al diablo, hice acopio de diplomacia y les puse dos condiciones para volver a tomarlos como cliente: primero requería que ese mismo día me depositaran lo adeudado y después sólo aceptaría proyectos bajo el esquema de 50% de anticipo y 50% contra entrega. Desde entonces sigo trabajando para ellos con una ventaja adicional: todos los pagos los realizan de manera electrónica y jamás voy los viernes a formarme a la caja.