Aún no te pagan y ya te están pidiendo más

Regresando al tema principal de este blog ahora comparto con ustedes una técnica que utilizan algunos malos clientes para tenerte “enganchado”.

Me sucedió hace muchos años: ya llevaba un rato correteando a un cliente buscando su visto bueno sobre las últimas correcciones que realizé a su interminable proyecto, me daba largas, no me tomaba la llamada… hasta que me cansé y me ocupé de tiempo completo en otros proyectos,  casi un año después ¡oh sorpresa: me llamó de nuevo! me saludó como si fuera su persona favorita en el mundo y me dió 80 excusas de porqué se había desaparecido… y le creí. Ahora me llamaba porque andaba apuradísimo con un nuevo proyecto que le urgía. Cuando yo le mencioné que aún me debía el pago anterior me dijo que había dado instrucciones para que me pagaran, pero me explicó que había tenido problemas de “extravío” de dinero con su anterior asistente, y que él no sabía que me debía dinero, además me convenció de que ese antiguo proyecto nunca se llevó a cabo y que no usaron el material que yo había diseñado, PERO que él era una “persona de honor” y me iba a cubrir los honorarios pactados. Me pidió mi número de cuenta y me solicitó que por favor comenzara con el nuevo proyecto y que no me preocupara por la nueva cotización, que él estaba dispuesto a pagar lo que fuera necesario y que estaba consiente de que una urgencia saldría más cara.

Al día siguiente recibí un depósito por sólo la tercera parte de lo que me debía, pero lo tomé como una buena señal y comenzé a trabajar en el nuevo proyecto. Justo cuando lo terminé mi papá me insistió en que no entregara nada hasta que me pagaran completamente lo que me debían, así que muy amistosamente llamé al cliente para solicitarle el saldo del primer pago, antes de hacerle entrega del nuevo trabajo. Para mi crédula fortuna el fulano inventó que sólo me depositaría otra tercera parte porque su cuenta no le permitía hacer pagos mayores a X cantidad, pero que sin falta recibiría el resto al día siguiente. Así que, oh, mensa de mí, le envié los archivos del nuevo proyecto y, sobra decir,  jamás volví a saber nada de él.

Obviamente todo lo que me dijo eran mentiras, hasta pena me da escribirlo ahora. Esta historia tenía todos los indicios de acabar mal, muy mal. Lo peor del caso es que sentí que tenía tatuada en la frente la palabra IDIOTA y tardé un rato en sentirme diferente.

Otra variante de este tipo de abuso es cuando te piden un nuevo trabajo sin haberte pagado el anterior, te solicitan un nuevo proyecto y te pagan el primero, así siempre te tienen enganchado trabajando en algo nuevo para que te paguen el anterior. La única forma de librarte de este círculo vicioso es decirle al cliente: -Con mucho gusto tomaré su nueva solicitud, pero antes necesito que pague el monto que adeuda.- Y luego es importante que seas inflexible y no permitas que te marée con explicaciones de ningún tipo. Cuando ya esté saldado el adeudo podrás, si te conviene, comenzar un nuevo proyecto o de plano no iniciar una nueva etapa con alguien que ya probó ser un mal cliente.

First time shame on you, second time shame on me! o lo que es lo mismo: “La primera vez que me engañas ¡mal por tí! la segunda vez ¡mal por mí!”

Proyectos urgentes ¿Sacar o no sacar al buey de la barranca?

Cliente con un bomberazo

Antes de aceptar el llamado urgente de un cliente evalúa los Pros y Contras

De cuando en cuando recibo la llamada de alguien que tienen un proyecto “que urge para ayer”. Este tipo de solicitudes siempre las tomo con pinzas y  procuro no subirme al tren de la urgencia del cliente, porque si me contagio de su aceleración y estrés pierdo objetividad.

Los freelanceros necesitamos tener la cabeza fría para evaluar la situación y decidir si nos conviene ayudar a sacar al buey de la barranca.

Yo sugiero que antes de darle el sí al cliente le ofrezcas regresarle la llamada en 20 min. Cuando cuelgues puedes evaluar, con mayor claridad mental, los pros y contras.

 Los PROS:

  • Como se trata de un trabajo urgente cobrarás un costo extra por desvelarte y/o trabajar en fin de semana.
  • Chamba es chamba” y todos los freelanceros vivimos de los llamados del cliente.
  • Si se trata de un cliente que ya atendiste con anterioridad ya sabes cómo es, qué y cómo quiere el trabajo. Además, ayudarlo con esta urgencia puede aumentar su aprecio hacia tí.
  • Tienes la oportunidad de repartir trabajo entre tus colegas para salir a tiempo… y ellos tal vez te regresen el favor algún día.
  • Tendrás el pretexto ideal para no ir a esa reunión familiar que se aproxima.

Los CONTRAS:

  • Los “bomberazos” no tienen un margen de maniobra, o lo sacas bien y a la primera o te quemas con el cliente y tu reputación se pone en riesgo.
  • Son pocos los clientes que están dispuestos a pagar extra por un trabajo urgente.
  • En ocasiones un proyecto urgente ya viene torcido: es probable que antes de contactarte el cliente ya haya trabajado con alguien más con resultados desastrosos; ten cuidado al aceptar archivos a medio elaborar generados por otras personas.
  • La urgencia no permite negociar anticipos y te lanzas al ruedo confiando en que el cliente pagará sin falta a la entrega.
  • Probablemente mientras trabajas en un proyecto urgente no estarás disponible para atender a otros clientes.
  • A veces los clientes se malacostumbran a que los saques del apuro y no planean con tiempo sus proyectos, al fin y al cabo tú siempre sacas el buey de la barranca.

Como ves no se trata de negarse a trabajar, pero tampoco es cuestión de echarse la soga al cuello.
Ahora que ya evaluaste los pros y los contras ya puedes regresarle la llamada a tu cliente.


					

Cuando terminas mendigando tu pago

Cuando terminas mendigando tu pagoDesafortunadamente la técnica de cansar al freelancero funciona de maravilla. Existen clientes que piensan que  tienen derecho a menospreciar tu trabajo y deciden que no estarás dentro de sus prioridades de pago.

Casi todas las historias comienzan así:
“Después de múltiples reuniones y varias modificaciones terminas el proyecto acordado, ahora te encuentras en la entrega final, el cliente está feliz con el resultado, tú te sientes en las nubes cuando recibes los elogios y tu ego se encuentra agradecido al saber que tu trabajo será de utilidad para los fines que fue requerido. Bien ya pasó el momento en que te ponen la estrellita en la frente, ahora viene lo bueno hay que cobrar el fruto de tu trabajo.”

Cuando yo acababa de salir de la Universidad no pedía anticipos a los clientes; no recuerdo quién me convenció que eso era de mal gusto, o de plano no era correcto pedir dinero antes de haberlo ganado, por lo tanto sólo me sentía con derecho a hablar de cobrar hasta el momento de la entrega final… grave error. Desde que entras en contacto con el cliente es importante que conozcas cuales son sus Políticas de Pago o en español simple “qué tan engorroso será cobrarle”.

Hace algunos años tuve un cliente que literalmente me quitó el sueño: después de entregarle un proyecto extra urgente y complejo de resolver me canalizó al departamento de compras donde nadie me conocía y les tenía muy sin cuidado lo que había hecho para la empresa. Allí, un hombre malencarado me indicó que las facturas sólo se recibían los miércoles de 10:00 a 12:00. Suspiré y regresé el día indicado para enterarme que los pagos se realizaban 60 días después de recibida la factura. Suspiré más hondo y esperé pacientemente a que pasaran los dos meses indicados. Con calendario en mano me presenté justo el sexagésimo día donde una nueva sorpresa me esperaba, los pagos sólo se realizaban los viernes de 16:00 a 18:00 hrs. ¿porqué nadie me dijo eso antes? Sentí un pequeño ardor en mi estómago, pero regresé con ánimo renovado el siguiente viernes para toparme con una frase maldita: “No salió su pago, regrese el próximo viernes.” Y así me trajeron a vuelta y vuelta durante otras 3 semanas hasta que me harté y llamé directamente a mi cliente para ponerlo al tanto de la situación y pedirle ayuda, su respuesta fue devastadora – Oye qué pena, yo no tengo ingerencia en el departamento de pagos, pero te voy a pasar el teléfono de la contadora a cargo.- En pocas palabras se lavó las manos y me dejó a merced de la buena voluntad de la empresa para pagarme. Nunca pude hablar directamente con la famosa Contadora, quienes me contestaron simplemente me dijeron que ellos le pasarían el recado. Me estaba quedando claro que la empresa no tenía interés en saldar su deuda conmigo así que decidí escribirle una amable carta al director de la empresa (sí, carta, escrita en hoja membretada y toda la cosa) asumiendo que él no estaba enterado de la extraña burocracia que me había privado de pago. Sobra decir que jamás recibí respuesta a mi ilusa solicitud.*

En esa época un famoso ilustrador amigo mío me compartió su frustración al respecto y me contó que, después de haber dado varias vueltas para cobrarle a una editorial, la persona de pagos se limitó a decirle -¿Qué creé joven? otra vez no salió su pago.- A lo que mi enojado amigo contestó - ¡Oiga señorita, esto no es una tómbola! no vengo cada vez para saber si salí sorteado.-

Reitero, la técnica de cansar al freelancero funciona de maravilla. Llega un momento en que ya no puedes o no quieres seguir llamándolos y visitándolos para mendigar tu pago. A veces pienso que las empresas abusan porque los freelanceros estamos solos, no somos una compañía con recursos (humanos, materiales o financieros) para iniciar un proceso legal en su contra.

* Afortunadamente varios meses después esta empresa me volvió a contactar para que les realizara un nuevo trabajo, y aunque estaba dispuesta a mandarlos al diablo, hice acopio de diplomacia y les puse dos condiciones para volver a tomarlos como cliente: primero requería que ese mismo día me depositaran lo adeudado y después sólo aceptaría proyectos bajo el esquema de 50% de anticipo y 50% contra entrega. Desde entonces sigo trabajando para ellos con una ventaja adicional: todos los pagos los realizan de manera electrónica y jamás voy los viernes a formarme a la caja.

El cliente muestra la zanahoria

Freelancero va tras la zanahoria

No te dejes engañar con la promesa de más trabajo a cambio de menor pago.

(y no es albur, que conste)

En ocasiones me llaman prospectos que usan la técnica de mostrar la zanahoria: te hacen una promesa para obtener, en la mayoría de los casos, un mejor precio a cambio de trabajo constante. Esta promesa es clara y tiene varios matices: desde el simple “Les vamos a mandar un montón de chamba, así que necesitamos que nos den su mejor precio”, pasando por el sofisticado “Somos una empresa internacional que les puede solicitar muchos proyectos”. El único objetivo de estas promesas es obtener un descuento desde el primer contacto, que, aunque en principio suena lógico y genuino, por lo general rara vez resulta cierto.

Analicemos: es difícil que un nuevo cliente que aún no ha trabajado con nosotros tenga la certeza absoluta de que el resultado de la relación será totalmente de su agrado, al punto de prometernos que se casará con nosotros aún sin habernos tratado. No sé tú, pero yo prefiero que los clientes me busquen de nuevo porque el trabajo que realicé para ellos les resultó útil, atractivo, les resolvió una necesidad, quedaron encantados con el producto final y pagaron un precio justo, en lugar de que me busquen porque soy la opción más baratera. La decisión es tuya: puedes ofrecer un gran descuento ante la oferta de futuros trabajos, pero piensa en algo que un videoasta me dijo una vez Cóbrale mal a un cliente una vez y jamás podrás cobrarle lo justo.

No soy enemiga de los descuentos, con frecuencia los ofrezco en forma de paquetes por volumen a clientes recurrentes o promociones de temporada diseñadas para atraer a un sector en específico. Es obvio que todos queremos cuidar nuestro dinero y siempre que podamos pagar menos por un bien o servicio lo consideraremos como una opción, pero traslademos la oferta de la zanahoria a otro escenario:

“Una señora entra a una joyería y escoge un hermoso juego de aretes y collar, cuando pregunta el precio hace una contraoferta: -Mire señorita, yo soy una persona a la que le gusta vestir siempre a la moda, si me hace un buen descuento le prometo venir muy seguido a comprar. Además voy a convencer a mis amigas de que vengan a su tienda.-”

Ahora la pregunta es ¿será posible que la señora obtenga el descuento solicitado a cambio de la promesa? Yo supongo que rara vez funcionará su estrategia.

Mis recursos ante la insistente oferta de la zanahoria:

Recurso 1: Si te piden un descuento a cambio de futuros trabajos tú puedes responder -Le propongo que el primer trabajo se realize con el costo regular, posteriormente, si ustedes están contentos con mi trabajo (implícitamente se entiende que tú también necesitas estar contento con ellos) podemos comenzar a aplicar descuentos progresivos para cada nuevo proyecto.- Sigue leyendo

¿Qué crees? no te voy a pagar lo acordado


Este tipo de abuso básicamente lo he visto aplicado a diseñadores novatos, chavit@s que están haciendo sus pininos con sus primeros trabajos pagados.  La historia va más o menos así: El diseñador en ciernes se encuentra verdaderamente emocionado porque está a punto de entregar uno de sus primeros trabajos que afortunadamente algún cliente tuvo la bondad de encargarle. Después de múltiples reuniones para revisar las propuestas de diseño el cliente da el visto bueno para realizar la impresión de su papelería: 300 tarjetas, 2000 hojas membretadas y 400 sobres. Casi podemos ver al inicipiente diseñador pegando de brinquitos y juntando sus talones camino a la imprenta. La escena de la entrega es descorazonadora: el diseñador presume orgulloso el fruto de su esfuerzo, el cliente revisa por encima las impresiones y comenta sin mayor empacho – ¿Qué crees? no te voy a poder pagar completo. Tengo “tanto”, pasa con mi secretaria para que te haga el cheque. – El diseñador, aturdido, no sabe qué responder, no tiene la experiencia para reclamar y ante la opción tácita de lo tomas o lo dejas decide tomar lo que se le ofrece sin chistar, peor aún, sale del lugar pensando que tal vez fue su culpa que no le pagaran lo acordado, tal vez al cliente no le gustó el resultado, tal vez estaba cobrando muy caro, tal vez…

Los errores cometidos:

· No cobrar anticipo: es indispensable cobrar un adelanto que por lo menos cubra, en este caso, los gastos de la impresión. Allá tú si decides financiar a un cliente nuevo del cual no conoces su filosofía de trabajo (mañas).
· Aceptar un pago menor al acordado: Recurriendo al dicho peor es nada en México muchas personas se aguantan y no reclaman ante el abuso. Mi sugerencia es que no hagas acuerdos “de palabra” que luego serán fácilmente torcidos en tu contra. Siempre es útil enviar una cotización/presupuesto que especifique claramente lo que está comprando el cliente, las fechas de entrega, condiciones de pago, etc. Algunos colegas solicitan a sus clientes que les regresen la cotización firmada a modo de “visto bueno”.
· No cuestionar la postura del cliente: Si un cliente te dice, justo en el momento de la entrega, que no te pagará lo acordado tú estás en todo tu derecho de cuestionarlo ¿A qué se debe este cambio? ¿porqué no hizo esta aclaración con anticipación? ¿qué lo motiva a cambiar el acuerdo?.
· Dejarle al cliente el producto, aún cuando no acepta pagar lo acordado: si el cliente ofrece pagar sólo parte del proyecto tú puedes decidir dejarle la parte proporcional, aunque no podrá aplicar para todos los casos, resulta difícil, por ejemplo, sólo entregar el 60% de un interactivo o un sitio de internet. La otra opción es la que yo recomiendo, pues me ha dado buenos resultados cuando ha llegado el momento cuchi-cuchi y el cliente se quiere pasar de listo: simplemente dile que no estás de acuerdo con recibir un pago menor al acordado y aclárale que no entregarás el proyecto, que prefieres perderlo a trabaja bajo esas condiciones. Si haces esto tienes que estar consiente sobre la posibilidad de quedarte chiflando en la loma, perder el proyecto y al cliente; en mi caso, las tres veces que me he encontrado en esta situación el cliente se molesta, pero acto seguido paga sin chistar y recibe su proyecto. Yo perdí a dos clientes, pero en el fondo prefiero no trabajar con clientes con los que no puedo llevar una relación profesional y benéfica para todos.