Con ustedes… su Majestad El Anticipo

Si un día me preguntaran “¿Cuál sería el mejor consejo que podrías darle a alguien que se va a dedicar a trabajar como freelancero?” yo contestaría “Siempre especifica un anticipo en tus cotizaciones”. La mayoría de los problemas que he tenido para cobrar mi trabajo han resultado de proyectos en los que, por una u otra razón, no cobré anticipo. El anticipo es un elemento fundamental para iniciar una relación profesional sana, un cliente que no quiere pagarte un anticipo es un cliente malo en potencia.

El pago del anticipo es importante porque:

  1. Demuestra que tu prospecto está convencido de la propuesta que le hiciste y está de acuerdo en iniciar el proyecto.
  2. Es indispensable cuando hay gastos asociados al desarrollo, como viáticos, la renta de un estudio de grabación o la compra de un insumo necesario para el proceso.
  3. Obliga al  freelancero a enfocarse en este proyecto y no andar dividiendo el tiempo con otras chambas que le redituarán más pronto. Yo sé que este punto suena un poco hipotético, conozco a varios freelanceros que toman más trabajos que los que pueden humanamente atender y con frecuencia no duermen, entregan con retrasos o simplemente “se hacen ojo de hormiga”, pero bueno, ese será tema de otra entrada en este blog.
  4. Teóricamente el cliente estará al tanto del proceso y obtendrás su retroalimentación inmediata pues ya pagó un anticipo y quiere ver los frutos que está dando.
  5. Si tú aceptas trabajar sin anticipo, implícitamente estarás financiando todo el proyecto con tus recursos y si, desafortunadamente no llegas a una buena conclusión, además habrás perdido dinero. Esto puede ser tan doloroso (económica y mentalmente) que algunos freelanceros ya no se pueden reponer ante esta situación.

Sorteando las excusas del cliente

Estas son las respuestas del cliente que no quiere/puede pagar un anticipo y cómo refutarlas.

-Aquí nunca damos anticipos.-” Averigua si esto es cierto, a mí me ha tocado muchas veces que siempre se pueden hacer excepciones cuando realmente les interesa tu servicio. Si realmente el proceso administrativo de la empresa no permite el pago de anticipos debes solicitar alguno de estos documentos: Orden de compra, Contrarecibo de tu factura con fecha de pago, la firma de un Contrato que estipule los pormenores de la entrega y el pago o, ya de menos, que te regresen tu Cotización aprobada con la firma del cliente.

-Todos los pagos salen 60 días después de aceptado el trabajo.-” Esta es una variante de la anterior respuesta, pero con la agravante de dos meses de financiamiento que, seguramente, no estaban contemplados en tu cotización.(1)

-Aún no me muestras nada y ya me quieres sacar dinero.-”  Cuando un prospecto te dice algo semejante ¡huye rápidamente y olvídate de él! Este es el clásico cliente malo que se aprovecha de personas jóvenes, necesitadas o con una autoestima baja. Te hará ver tu suerte, te quitará el sueño y te robará tu valioso tiempo, peor aún, si te dejas, te sacará varias ideas o propuestas gratis.

-Déjame ver si se puede pagar un anticipo, ¡pero tú ya arráncate!-” Si tú comienzas a trabajar, sin anticipo, ante la urgencia del cliente, ten la seguridad de que pagarte no será una de sus prioridades. Es tu responsabilidad haber aceptado una vaga promesa que probablemente no se cumplirá.

-Ahorita no tengo dinero, pero ya me van a pagar una cosas, y luego-luego me pongo a mano contigo.-” ¿Hará falta explicar que este prospecto nunca será un buen cliente?

-No trabajamos con anticipos, pero podemos ir tramitando tu factura.-” Aunque usted no lo crea, la posibilidad de tramitar la factura en paralelo al desarrollo de los proyecto me ha traido varias sorpresas: en ocaciones me avisan que “ya está listo el cheque” antes de terminar el trabajo (que por su puesto cobro hasta que me firman de recibido). Actualmente me encuentro “en el limbo” con un proyecto fotográfico de un edifico cuyo pago total se realizó a mi cuenta el mes pasado, pero que no ha podido iniciarse porque el inmueble en cuestión entró en remodelación, así que deberé esperar pacientemente, pero sin angustia.

¿Cuánto cobrar de anticipo?

Yo siempre recomiendo solicitar el clásico “5o% de anticipo y 50% contra entrega”, pero sólo tú sabes cuaáles son tus costos y tus números; por ejemplo, los diseñadores de muebles suelen cobrar 60% para cubrir todos los gastos de producción. Si el proyecto será muy largo te sugiero cobrar en parcialidades: tal vez 50% al inicio, 25% a la mitad del desarrollo y 25% a la entrega. Sin importar cuanto cobres de anticipo nunca olvides incluirlo en tu cotización y despejar cualquier duda antes de comenzar un proyecto.

Recuerda el sabio refrán que pregona: “Mas vale que digan -Aquí corrió-  que -Aquí murió-“.

(1) Si quieres saber cómo impactar el financiamiento a los clientes puedes leer el texto”Cuando un freelancero hace una cotización” que escribí para Blog & Lana (un entretenido sitio sobre finanzas personales).