Una receta para calcular (bien) tus costos

En esta ocasión mi señor marido se anotó un diez al escribir sobre un tema que es necesario dominar para trabajar como freelancero, emprendedor o dueño de una pequeña empresa.
La mala noticia: nunca nos lo enseñaron en la escuela. La buena noticia: aquí están los elementos básicos para que calcules correctamente los costos de tus servicios y corras a revisar tus cotizaciones. Spoiler: al final incluimos una liga para que bajes una hoja de cálculo lista para usar. Aprovechen.

Para que cualquier freelancero tenga un negocio que funcione de manera saludable es necesario entender algunos de los indicadores financieros más básicos. Independientemente de la complejidad de la actividad económica que desarrollemos, hay unas sencillas fórmulas para calcular cuánto cuesta nuestro trabajo y en cuánto tenemos que venderlo para obtener utilidades y evitar perder dinero.

Primero hay que entender  unos conceptos muy simples:

Costos Directos (CD)

Los costos directos son aquellos insumos que intervienen directamente en la fabricación de un producto o servicio. Básicamente son:
a) Materia prima: insumos consumibles que se lleva el cliente ya transformados, en el caso de un freelancer que presta un servicio estos insumos pueden ser mínimos. Por ejemplo, la memoria USB que entregamos al cliente con el diseño de su sitio web.
b) Mano de obra: el sueldo del empleado o empleados que intervienen directamente en la elaboración del bien o servicio. Ojo: el freelancero debe asignarse un sueldo por realizar ciertas labores.

Los costos directos siempre son variables: si grabamos dos DVDs para entregar un proyecto nos cuestan la mitad que si grabamos cuatro. Otro ejemplo de costo directo son los viáticos y boletos de avión si requerimos atender un cliente fuera de nuestro lugar habitual de trabajo (como ir a fotografiar una locación en otro estado de la república, varía dependiendo de la ubicación).

El Costo Directo Unitario (CDU) representa piezas fabricadas u horas trabajadas desarrollando un servicio y se calcula dividiendo nuestro Costo Directo (CD) entre el número de unidades.

CDU = CD / Unidades

Costos Indirectos (CI)

Son las demás erogaciones que ayudan a llevar a cabo la operación del negocio, como: renta del local, material de papelería, conexión a internet, sueldos del personal administrativo, anuncios y publicidad, mensajería o reparto, servicio de limpieza, etc.

Otro costo indirecto que a menudo es pasado por alto es la depreciación de los bienes tangibles del negocio (las computadoras, mobiliario, vehículos, etc.) y la amortización de bienes intangibles (primas de seguro, costos de instalación de redes, etc.).

A diferencia de los costos directos, los costos indirectos suelen ser fijos. Por ejemplo, nos cuesta lo mismo la renta mensual de la línea telefónica si trabajamos tres días o el mes completo.

Nota: el sueldo del  freelancero debería entrar dentro de esta categoría, pero para fines de hacer cuentas podemos considerarlo mitad  costo directo y mitad costo indirecto (asumiendo que va a estar trabajando en parte como operativo y en parte como administrador de su negocio).

Costo Total (CT)

El Costo Total (CT) de la operación de un negocio se calculará con esta fórmula:

CD + CI = CT

Y el Costo Unitario (CU), ya sea de un producto o del tiempo que desarrollamos un servicio, se calcula dividiendo nuestro Costo Total (CT) entre el número de unidades que desarrollamos:

CT / unidades = CU

Utilidad Deseada (UD)

Es un porcentaje que debe fijar el freelancero. Esta es la cantidad que queremos obtener de utilidad. Aunque un 30%-35% sería ideal, hay que investigar los precios que maneja la competencia y el costo que tiene nuestro producto o servicio en el mercado. Como es un valor arbitrario puede estar influenciado por el prestigio o reputación que tenemos en nuestra actividad.

Precio de Venta (PV)

Ahora que sabemos cuál es el Costo Unitario (CU) de nuestro producto o servicio y que ya establecimos una Utilidad Deseada (UD), podemos calcular el Precio de Venta (PV) con una sencilla fórmula:

PV= CU/(1-UD)

El famoso Punto de Equilibrio (PE)

El objetivo fundamental de un negocio es hacer dinero. Podemos estar facturando mucho y aún así tener pérdidas. La manera más sencilla de saber si estamos ganando, o no, dinero es conocer nuestro Punto de Equilibrio (PE). Este indicador calcula el nivel de ventas necesario para igualar los ingresos con los costos totales, en otras palabras es el punto donde no se obtienen pérdidas ni ganancias. Este punto de referencia es importante porque nos indica en qué momento generar más ventas generará utilidades o generar menos ventas ocasionará pérdidas.

PE=CI/(PV-CDU)

La Ganancia no es lo mismo que la Utilidad

Finalmente queda aclarar un par de conceptos que se confunden fácilmente, sobre todo cuando alguien nos propone iniciar un negocio similar a los multiniveles: Los márgenes de Ganacia (G) y Utilidad (U) .

La Utilidad (U) es la diferencia entre el Precio de Venta (PV) y el Costo Unitario (CU):

U=PV-CU

 La Ganancia (G) es la diferencia entre el Precio de Venta (PV) y el Costo Directo Unitario (CDU):

G=PV-CDU 

Noten que para calcular las ganancias no se contemplan los costos indirectos del negocio, pero para calcular la utilidad sí. Es un error muy común confundir estos dos términos y hay que evitarlo: si solo contemplas los márgenes de ganancia para fijar tus precios entonces muy probablemente estás regalando tu trabajo y tu infraestructura.

Un ejemplo práctico

A continuación les presentamos una hoja de cálculo (descargar el archivo .XLS “Calculadora de costos”) donde se aplican todas las fórmulas en un ejemplo con tres escenarios distintos. Queremos calcular nuestros costos para la elaboración de 10, 20 o 100 ilustraciones diarias.

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La materia prima para hacer cada ilustración (papel, una marialuisa de cartón y lápices de colores) cuesta $5.00  y nos cobran $10.00 por enmarcar cada ilustración. La suma de estos costos es el Costo Directo Unitario (CDU) ($15.00).

Además, tenemos un Costo Indirecto (CI) de $100.00 al día (entre renta de un local, pago de luz, etc.).

Dependiendo del número de ilustraciones que pretendemos enmarcar va a variar nuestro Costo Total (CT). Noten que no varía de forma proporcional (el Costo Total de enmarcar 20 ilustraciones NO es el doble que el costo de enmarcar 10: la parte de costos indirectos se conserva y los costos directos varían.

A continuación, calcularemos el Precio de Venta (PV) de nuestro trabajo utilizando el porcentaje de Utilidad Deseada (UD). Vale la pena recordar que en México el Impuesto Sobre la Renta (ISR) se calcula con base a la utilidad, así que más o menos una tercera parte de ese porcentaje se va a volver una contribución (o sea que es dinero que no es tuyo, sino que deberás apartar para pagar los impuestos). Fijar una utilidad deseada muy baja puede volver atractivo el precio de nuestro trabajo como freelanceros, pero vamos a tener que trabajar mucho más para alcanzar nuestro punto de equilibro. Por otra parte, fijar una utilidad muy alta nos va a permitir alcanzar rápido nuestro punto de equilibro, pero nos puede volver poco competitivos ante nuestros clientes. Si no tenemos mucha información respecto al margen de utilidad de nuestra competencia podemos fijar este número entre un 30% y 35%.

En nuestro ejemplo, noten que entre mayor sea el número de ilustraciones enmarcadas que planeamos producir el costo unitario y el precio de venta disminuyen (aunque tengamos planeado el mismo margen de utilidad). También es notable que el Punto de Equilibrio (PE) aumenta, mientras que para una producción estimada de 10 ilustraciones necesitamos vender 5 para quedar “tablas”(la mitad de lo que planeamos producir), para una producción estimada de 50 llegamos al punto de equilibrio vendiendo únicamente 11 (un poco más de la quinta parte de lo que planeamos producir).

Estos números son un ejemplo hipotético, pero las fórmulas de la hoja de cálculo se aplican de una manera similar para cualquier modelo de negocio, ya sea un trabajo de freelance haciendo páginas web o para vender papas fritas en un puesto ambulante.

En nuestra labor cotidiana, necesitamos conocer nuestra capacidad de trabajo (en el ejemplo, es el renglón de cuantas ilustraciones podemos crear al día). Recuerden que los días sólo tienen 24 horas y que no podemos venderlas todas como horas de trabajo (hay que comer, dormir, divertirnos, trabajar y no se puede hacer todo al mismo tiempo). También es importante recordar que, aunque los profesionistas independientes podamos contabilizar 40 horas de trabajo a la semana en nuestra hoja de cálculo, lo más realista es que buena parte de esas horas las tengamos que dedicar a hacer trabajo administrativo (como preparar cotizaciones, contestar teléfono y mails, ir al banco a pagar la luz, preparar el café, etc.) que debemos considerar como un Costo Indirecto y no como mano de obra o Costo Directo.

Calcular nuestros costos, utilidad y punto de equilibro es una actividad que puede ser tediosa pero es indispensable para saber si verdaderamente estamos cobrando correctamente nuestro trabajo o si estamos subsidiando a nuestros clientes.

Y tú ¿qué tal andabas calculando tus costos?

¿Debemos “hacer show” para los clientes?

show2Tuve un maestro de fotografía que nos recomendaba “hacer show” cuando el cliente estuviera presente durante una sesión de fotografía de producto. Nos explicaba que, además, era buena idea llenar el set de tripiés, luces y otros artilugios, aún cuando no fueran necesarios para las tomas. Recuerdo cómo nos lo contaba:

“Cuando me contrata una agencia de publicidad para realizar una sesión de fotografía de producto a menudo me veo rodeado por una decena de personas: mi asistente, uno o dos encargados de las agencia, uno que otro trainee preguntón, un amigo del amigo, el cliente final y su pareja sentimental.

Son las 5 de la tarde y me tomo todo el tiempo del mundo para ubicar las lámparas, conectarlas, arreglar el ciclorama, cambiar cien veces de lugar el tripié con la cámara, intercambiar lentes, probar filtros… y luego volver a cambiarlo todo. Si se trata de la fotografía de un producto con alguna parte reflejante le pido a mi asistente que limpie la superfice con un pincel fino, como si se tratara de la recuperación de huellas en una escena del crimen.

Ahora son las 8 de la noche y los mirones ya se quieren ir, no tienen idea de cuánto tiempo más se llevará este detallista proceso. Así, como en fiesta en la que ya no hay alcohol, uno a uno se despiden deseándome que la noche no le sea larga. Una vez que ya se fueron todos le pido a mi asistente que quite todas las lámparas extras y hacemos el shooting de trancazo en 10 minutos. Empacamos todo y nos vamos a casa a las 8:30.”

Él es un profesional con mucha experiencia y su recomendación me pareció exagerada. Pero un día me sucedió que dejé las llaves dentro de la casa y tuve que llamar al seguro para que me enviaran a un cerrajero. Cuando llegó le avisé que la chapa era de alta seguridad y que probablemente tendría que usar métodos alternos para abrirla. Mientras yo parloteaba sacó unas ganzúas pequeñitas y abrió la puerta en ¡¡exáctamente 5 segundos!! Ante mi sorpresa la volvió a cerrar y fingió trabajar durante 10 minutos más para darme la impresión de que su labor era más complicada. Es obvio que el poco tiempo que tardaron el cerrajero y mi maestro en concretar sus tareas es el resultado de meses, tal vez años, de estudio y muchas horas de práctica. Leer la fábula de El Gallo.

Entonces ¿vale la pena hacer tanto show?

A lo largo de los años he aprendió que algunos clientes, cuando pagan por un servicio y esperan ser espectadores del proceso, se sienten defraudados si no reciben suficiente “espectáculo”. Comparándolo con una pelea de box podríamos confirmar que si hay un knockout en el primer round muchos se sentirán decepcionados.

Yo, que me dedico principalmente a la fotografía, siempre llevo mi equipo en estuches especiales y uso un chaleco que grita “ya llegó la fotógrafa” pues debo dejar en claro que yo soy la persona correcta para realizar el trabajo.

El espectáculo que los freelanceros podemos ofrecer a nuestros clientes no siempre podrá ser tan ostentoso, por eso te sugiero que cuides algunos detalles antes de reunirte con un prospecto:

  • Nunca entregues una tarjeta de presentación que tiene las esquinas gastadas, darás la impresión de que lleva años guardada en tu cartera.
  • Si usas una laptop para mostrar tu trabajo procura que su teclado esté impecable y jamás le pegues una calcomanía de Bob Esponja pues podría parecer que es la computadora de tu sobrino.
  • Si eres ilustrador no te conformes con mostrar tu portafolios digital, encárgate de realizar algunas impresiones finas de tus mejores ejemplos. No olvides registar tu trabajo ante Derechos de Autor por si el cliente te pide que le dejes alguna muestra.
  • Si eres diseñador gráfico o te dedicas a alguna área “creativa” puedes llevar ropa casual, pero jamás confundas el look divertido y relajado con la falta de aseo.
  • Desafortunadamente la “primera impresión” sí cuenta, así que antes de salir a una cita párate frente al espejo y haz el ejercicio mental de preguntarte ¿Si hoy me conociera por primera vez, me contrataría?

Y tú ¿haces algún tipo de show para tus clientes?

Ocupaciones para cuando no hay chamba

En los últimos tres años me ha pasado que, justo en diciembre, no me cae ningún proyecto. Así nomás, como si a los clientes se los hubiera tragado la tierra, me quedé chiflando en la loma. Me tranquilizo sabiendo que en enero regresarán cual zombies resucitados.

La buena noticia es que, como no es la primera vez que me pasa, ya había tomado mis previsiones y ahorré lo necesario para esta temporada de vacas flacas.

Con tanto tiempo libre las opciones de entretenimiento obvias se pueden repasar como el menú de un restaurante conocido: leer ese libro que tenemos abandonado, ir al cine a ver El Hobbit 2, rentar todas las temporadas de Breaking Bad, ir al museo a ver esa exposición antes de que la quiten, etc. Pero ¿qué tal si dedicamos un poco de tiempo a actividades menos divertidas pero más redituables?

Este fin de año lo voy a dedicar, además de comer cosas ricas y engordar como loca, a planear una estrategia de medios sociales, a actualizar mi portafolios y a diseñar nuevas tarjetas de presentación. Todas estas actividades son importantes, pero siempre dan paso a las “urgentes” y nunca le dedico tiempo para realizarlas.

Si vives en México, otra actividad poco divertida, pero a la larga indispensable, es tramitar tus facturas electrónicas. Como sabrás, la Reforma Fiscal nos obligará a todos los freelenceros a emitir comprobantes electrónicos a partir de enero del 2014. La “buena noticia” es que el SAT ha dado una prórroga para algunos contribuyentes:

“Como facilidad para las personas físicas que en el último ejercicio declarado tuvieron ingresos iguales o menores a 500 mil pesos y emitieron comprobantes impresos o CFD, podrán seguir facturando bajo estos esquemas hasta el 31 de marzo de 2014, siempre y cuando a partir del 1 de abril migren al esquema de facturación electrónica CFDI.”

Lo anterior significa que tienes “chance” de migrar a la facturación electrónica antes del 31 de marzo si tus ingresos totales del 2013 fueron menores de $500,000 pesos. No importa si expides facturas impresas o entregas recibos de honorarios, a partir del 2014 todos estos comprobantes se deberán generar de forma electrónica.

El hecho es que nadie se “salvará” de entregar comprobantes impresos. Entonces, si no quieres que un cliente te niegue un pago porque no le puedes entregar su respectivo comprobante electrónico, te sugiero que aproveches estos días de poca actividad para realizar el trámite. Seguramente habrás escuchado que se trata de un trámite engorroso y, siento decírtelo, LO ES. Primero tienes que hacer una cita en tu oficina del SAT para que te expidan una cosa esotérica que se llama FIEL y que te servirá para contratar un servicio de facturación electrónica con algún proveedor autorizado. Los precios de este servicio son muy variados y te recomiendo que platiques con tu contador u otros colegas antes de seleccionar a tu proveedor.

El SAT ofrece el servicio de facturación electrónica de forma GRATUITA. Mi marido, que es un aferrado de conseguir cosas imposibles en internet, se llevó dos días descifrando el procedimiento y ahora genera sus facturas de forma gratuita a través del portal del SAT. Lo malo es que lo tiene que hacer desde una PC porque el dichoso sistema no funciona en Mac (tache para los programadores).

Si bien esto de entregar comprobantes electrónicos es una imposición fiscal (por esos se llaman “impuestos” y no “cooperaciones voluntarias”) yo, que ya facturo electrónicamente desde hace seis meses, trato de encontrarle el lado positivo: por ejemplo, ya no tengo que gastar en el servicio de mensajería para entregar las facturas a los clientes que no radican en mi ciudad, ahora se las envío por correo electrónico. Además, si por alguna razón debo cancelar alguna factura ya no tengo que suplicarle al cliente que me regrese la original, basta con que la cancele desde mi computadora y genere una nueva.

Sin embargo, yo que soy diseñadora gráfica, extraño mucho mis hermosas facturas a color que se ganaron, en más de una ocasión, exclamaciones como ¡Qué padres están tus facturas! El caracter anodino de las nuevas facturas electrónicas me entristece hasta las lágrimas… bueno, no es cierto… es que a veces soy una exagerada.

Como obviamente este es mi último post del 2013 aprovecho para desearte a tí, que lees este blog, que el 2014 sea DE VERDAD mucho mejor que el que acaba. Espero que tu colección de nuevos clientes se incremente con especímenes buenos, bonitos, honestos y que confíen en tus servicios profesionales.

Un abrazo freelencero.

Leonora

Freelancero ¿qué tal anda tu sitio web?

web

Cuando asisto a una exposición y me entregan un volante lo primero que pregunto es ¿Aquí viene la dirección de su página web, verdad? las respuestas van desde un entusiasmado “Sí, por supuesto” hasta un descolorido “Esteee… no, no tenemos sitio de internet” pasando por respuestas variopintas como “Nos puede buscar en Facebook” o la clásica “Es que nuestra página está en remodelación“.

La cruda realidad es que si no tienes un sitio web (ese que empieza con un www, incluye el nombre de tu negocio y termina con un .com) ¡es como si no existieras! Esto es válido para la empresa más grande o el freelancero más chiquito.

Tener un sitio web no es un lujo, es una obligación, sobre todo si eres un profesional que de verdad quiere vivir del trabajo independiente ¿cómo esperas dar certeza a tus clientes si no tienes un sitio que muestre tus trabajos, describa experiencia y venda tus servicios? Las explicaciones que he escuchado para justificar que un freelancero no tenga su propio sitio web son puros pretextos que en el fondo se traducen en una sola: no quieren invertir ni un centavo para pagar un dominio, el hosting y el diseño del mismo. ¿Será que desconocen que el Tío Slim ofrece paquetes completos desde $99 pesos al mes? Obviamente tener un sitio con un diseño personalizado y a la medida puede costar mucho más, pero dará una presencia que bien merece la inversión.

Los que más pena me dan son los que se sienten muy listos pensando que una página gratuita en Facebook sustituye al sitio web, pero les tengo una noticia: cuando alguien hace la búsqueda de un servicio en Google ¡las páginas de Facebook no aparecen! Me pregunto cuántas personas se meten a Facebook para buscar a un despacho de diseño :/

Abrir un blog es gratuito, pero debes pagar para tener una dirección web “normal”. A diferencia de un sitio web, un blog debe actualizarse con más frecuencia, así que tendrás que dedicarle mucho más tiempo a crear contenido nuevo.

Peor que no tener una página web es tener una “En construcción”

Aún no me explico cómo es que muchas agencias de publicidad, despachos de diseño y desarrolladores web tienen el descaro de mostrar su sitio web “En construcción”, “En mantenimiento” o “Próximamente” ¿será que En casa del herrero azadón de palo?

Cuando le pregunto a un Creativo de Agencia porqué llevan tanto tiempo con su sitio en construcción la respuesta es casi siempre la misma “Es que tenemos tanta chamba que no le hemos podido dedicar tiempo a la página”. Lo que yo traduzco como “Somos tan desorganizados (o flojos) que no podemos planear un calendario de desarrollo en nuestro propio beneficio” o peor aún “No somos tan creativos como presumimos, así que no nos arriesgaremos a que los clientes juzguen nuestro trabajo con base a lo que mostraríamos en nuestra página”.

Si de veras estás desarrollando tu sitio web y no tienes más opción que colocar una página temporal, por lo menos describe a qué te dedicas, incluye un correo de contacto y un teléfono. Por favor no olvides incluir el país donde radicas, es increíble ver cómo muchos negocios olvidan indicar que trabajan en México, o en Chile, o España, total, todo el mundo los conoce ¿no?

5 cosas que debes tener antes de ser freelancero

Worry

“Me urge ser freelance” alguien escribió en el Twitter.
“¿Por qué?” preguntó alguno.
“Porque estoy a nada de matar a mi jefa, me tiene podrida con sus críticas hacia mi trabajo.”

Si eres un emplead@ y tu actual trabajo no te hace feliz, tal vez sea momento de cambiar de trabajo, pero no de renunciar a los empleos y volverte independiente. Odiar a tu jef@ no te califica para ser un freelancero exitoso. Y con exitoso no me refiero a que sea mundialmente famoso, sino a que, simplemente, viva decorosamente con las ganancias que obtiene de verder sus servicios como trabajador independiente.

Antes de saltar a las turbulentas aguas del Freelanceo te comparto cinco cosas que debes considerar antes de volverte “tu propio jefe”.

 

 

1. Ser proactiv@

Ser proactivo es tomar la iniciativa de hacer las cosas y no esperar a que las circunstancias se apoderen de nuestro tiempo y recursos.

Para ser freelancero debes ser una persona que siempre esté dispuesta a hacer el trabajo a tiempo y sin que nadie la esté “correteando”. También significa que debes tomar la iniciativa de tus acciones porque nadie vendrá a decirte qué, cómo o cuándo debes hacer las cosas.

En otras palabras: el freelanceo no es para los flojonazos o para los que están acostumbrados a dar el mínimo esfuerzo.

2. Ser freelancero es un trabajo solitario

Trabajar por tu cuenta implica cierto grado de soledad. Olvídate de las comidas de fin de año con los compañeros del trabajo, de partir los pasteles de cumpleaños en la oficina, de organizar el “divertido” intercambio de regalos en Navidad. La mayoría de los freelanceros trabajan solos y muchos, además, lo disfrutan. Pero, si eres de las personas que no soportan estar sin compañía por varias horas al día, es probable que el freelanceo represente una actividad estresante o deprimente.

Por el contrario, si trabajas y vives en una casa con otras personas es probable que debas delimitar tu espacio y horarios de trabajo, de lo contrario te encontrarás atrapado en la rutina de la casa durante el día obligándote a freelancear durante las noches.

3. Ser profesional

Ser un profesional no significa que nunca te equivocas. Ser profesional significa que, si se presenta un problema, cuentas con las herramientas necesarias para corregir el error y cumplir con tus compromisos a tiempo.*

Ser profesional también significa que, quien te contrata, puede tener la tranquilidad de que está pagando por soluciones no por problemas, así que se acabaron las excusas al momento de asumir la responsabilidad de entregar un resultado completo en el tiempo ofrecido.

Cada que un freelancero no cumple con sus compromisos, entrega tarde o mal, le agrega un punto a la desconfianza que varios clientes sienten por nuestro trabajo.

4. Debes ser MUY organizado

Y me refiero a todos los aspectos de la organización en el trabajo:

Organizado con el tiempo: Si eres de los que se espera hasta el último minuto para comenzar a trabajar en un proyecto bajo la “adrenalina de la presión” te platico que tienes pocas probabilidades de continuar muchos años trabajando de forma independiente. Probablemente tu salud o los reclamos de tus clientes te sacarán del negocio. Saber priorizar las tareas es un cualidad altamente redituable.

Organizado con tus finanzas: Saber cuánto te cuesta trabajar por tu cuenta, conocer cuál es el precio de tu trabajo y obtener una ganancia correcta son los puntos básicos para tener una finanzas sanas.

Como freelancero tu tienes que pagar por todo: desde el recibo del teléfono hasta las consultas con el doctor. Si no organizas tu presupuesto correctamente cualquier imprevisto te puede sacar de balance.

Además estás obligado a pagar impuestos cada mes, así que tú eres responsable de llevar las cuentas claras.

Organizado con tu vida personal: Una de las mayores tentaciones al comenzar a trabajar como freelancero es “moder más de lo que se puede tragar”. Los freelanceros novatos suelen tomar más proyectos de los que realmente pueden atender y suelen extender sus horarios de trabajo a las noches y fines de semana. Entonces están robándose el tiempo que deberían utilizar para atender a su familia/amigos/novi@. También suelen estar demasiado ocupados como para disfrutar sus hobbies o tomarse unos días de descanso.

A mí me gusta pensar que “Trabajo para vivir: no vivo para trabajar.”

5. Tienes que ser un poco extrovertido

Trabajar por tu cuenta te obliga a tratar con los clientes directamente, por lo tanto es indispensable que tengas o desarrolles las habilidades verbales necesarias para atraer a un prospecto y convertirlo en un cliente. De nada sirve tener una carpeta deslumbrante si no sabes proponer una idea o defender tu punto de vista en una reunión con el cliente.

He conocido diseñadores freelanceros que no presumen los grandes proyectos, pero a cambio argumentan muy bien sus propuestas, saben venderse a ellos mismos y no los paraliza tomar el teléfono para hablar con los clientes. Esos son los que ganarán la atención.

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Dedicarse al freelanceo es un proyecto de vida, no una ocupación mientras se encuentra un empleo. Ser un trabajador independiente tiene sus partes difíciles, pero también sus grandes retribuciones. Es claro que no a todos les va a gustar subirse a la montaña rusa del autoempleo donde está garantizada la emoción, la diversión y los sustos.

* Esa frase se la robé a mi esposo.

¿Qué hacemos para obtener nuevos clientes? (II)

Esta es la segunda parte sobre las respuesta que recibí a la encuesta que realicé hace unos días.

Si no has leído la primera parte te invito a que lo hagas aquí.

Reparto volantes con mi publicidad en mi zona

A menos de que se trate de un negocio freelance con atención al público, repartir volantes no es una opción adecuada para promover nuestros servicios.

Pago por publicidad impresa (anuncios en periódicos o revistas)

Al igual que la participación en exposiciones especializadas, pienso que la publicación de un anuncio impreso, en el medio correcto tiene la gran ventaja de que llega a las manos de nuestro público objetivo. Obviamente deberá ser un anuncio de un tamaño “decente” y correctamente redactado que invite al prospecto a tomar una acción, como visitar nuestro sitio web o llamarnos por teléfono. Su “desventaja” es que, mientras más difusión tenga el medio impreso, mayor es su costo.

No hago nada, no necesito más clientes

Sí, yo también dije eso en algún momento, pero tarde o temprano deberemos “refrescar” nuestra cartera de clientes.

Otras respuestas

Encuesta2

  • El servicio de LinkedIn puede funcionar si lo que estás buscando es un trabajo fijo. Pero, por los comentarios que he recibido de otros freelanceros, sé que este servicio no te ayuda a conseguir clientes interesantes. A cambio se obtienen contactos de chambitas poco redituales.
  • Sobre los sitios de trabajo especulativo pueden ver lo que escribí en otro post http://clientesmalos.com/2012/12/17/el-trabajo-especulativo/
  • No creo que muchas personas recurran a la Sección Amarilla para ubicar a un freelancero, pero mientras siga existiendo habrá personas que paguen por anunciarse allí.
  • Considero que el famoso Networking puede ser una buena forma de promover nuestros servicios de freelance, sin embargo es una actividad que, como las amistades, requiere de tiempo, cuidado y paciencia.

Bueno, ya les compartí las respuesta que obtuve con esta encuesta informal. Me gustaría saber si alguien ha probado otra actividad para atraer nuevos clientes y además, quiera compartirla con los lectores de este blog. La sección de comentarios es suya.

 

 

¿Qué hacemos para obtener nuevos clientes? (I)

Hace algunos días publiqué una simple encuesta que tuvo como objetivo conocer, de manera muy informal, las actividades que los freelanceros realizamos para atraer nuevos clientes. Obviamente esta encuesta, anónima y por internet, no tiene el rigor de una encuesta seria, pero de todas formas les comparto los resultados. Gracias a los trecientos y tantos participantes.

Abajo comento los pros y contras de cada opción, según mi experiencia.

Encuesta1

Espero a que mis actuales clientes me recomienden con otras personas

Esperar a que un cliente, contento con los resultados de nuestro trabajo, nos recomiende con otros potenciales clientes no es, en sí, una actitud pro-activa. Es más, yo diría que peca de ser bastante pasiva, facilona y poco propositiva. Sería como pensar que no necesitamos hacer casi nada para conseguir nuevos amigos, nuestros actuales cuates deberían encargarse de promovernos con otras amistades ¿no? ¡pues no! conseguir nuevos amigos y que además sean buenos amigos es algo bastante complejo.
Si tú quieres aprovechar los contactos de un cliente satisfecho debes hacer algo muy simple y descarado ¡pídelo! La conversación puede ser algo así:

– Me da mucho gusto que el proyecto que acabo de terminar le haya agradado tanto. ¿Sería muy descarado de mi parte si le pidiera que me indicara si alguno de sus conocidos pudiera beneficiarse de mis servicios?– Lo peor que puede pasar es que te digan que no, pero si te pasan algún contacto tienes buenas probabilidades de acercarte a un prospecto con una excusa real: – Fulano de Tal pensó que tal vez a usted le interesaría saber de mis servicios…

Envío correos electrónicos a las empresas que me interesan

Ok, enviar un correo electrónico con la carta de presentación de tus servicios puede ser una buena idea, siempre y cuando PRIMERO hayas hablado a la empresa en cuestión, obtengas el nombre y correo electrónico de la persona indicada a la cual le has pedido permiso de enviarle tu información (ver contactos en frío más abajo.) De lo contrario, cualquier correo dirigido A quién corresponda será considerado como no solicitado y tendrá microscópicas posibilidades de ser tomado en cuenta. Ni hablar de los servicios masivos de envíos de correos electrónicos que sólo son spam y nadie aprecia.

Mostrando mis servicios en FB y TW

Si bien existe una pequeña posibilidad de que alguien te contacte para un trabajo a través de Facebook y Twitter, son las empresas y no los profesionales independientes los que podrían tener los mejores resultados, siempre y cuando tengan una estrategia clara para redes sociales y, además, le inviertan los recursos necesarios para que esa estrategia funcione.

Si quieres más información sobre las estrategias de márketing que utilizan las empresas para obtener resultados en estos medios te sugiero que sigas el blog de Ángel Buendía http://ornitorrincodigital.com/ ¡está lleno de información útil!

Espero a que alguien visite mi sitio web y me llame

Tener presencia en internet a través de un sitio web es algo realmente básico para cualquier freelancero. Un prospecto que llega a nuestra página de internet, revisa su contenido y toma el teléfono para llamarnos es alguien que se siente realmente atraído por nuestros servicios (aunque no necesariamente se convertirá en nuestro cliente).

El tiempo y dinero que invertimos en tener una página web decorosa podría no servir de nada si no incluyes un teléfono de contacto que le permita a un prospecto llamarte directamente, peor aún si no cuentas con una contestadora que registre las llamadas que no pudiste contestar.

Ojo: tener un sitio web no significa lo mismo que tener una página en Facebook, pero de eso ya hablaré más adelante.

Hago llamadas “en frío” para ofrecer mis servicios

Esta opción no es mi favorita, pero es una de las estrategias que pueden, como oportunidad de sacarte la lotería, contactarte con algún prospecto que “por puritita suerte y coincidencia” andaba buscando a alguien que hiciera lo que tú casualmente haces. Llamar a un prospecto que no te conoce y que no pidió que le llamaras puede ser una actividad muy desgastante y hasta horrible. Requiere tener la piel muy gruesa para no sentirse mal ante las múltiples negativas y falta total de interés por nuestros servicios. Llamar a una compañía con el mejor speech y recibir un cortón seguido por una colgada de teléfono puede hacer que llore hasta el freelancero con la mejor autoestima.

De todas formas les comparto que esta técnica me ha conseguido una o dos chambas interesantes.

Pago por publicidad en internet (Google Adwords, banners, etc.)

Tener presencia a través de las búsquedas de Google es indispensable si sabes que tus clientes buscan allí los servicios que tu ofreces. Su “desventaja” es que cuesta y, para obtener resultados debes, además de invertir el dinero necesario, tener una estrategia clara de publicidad, tener conciencia de lo que es SEO, contar con un landingpage para medir resultados, restringir tus apariciones por zona geográfica, etc. etc.
En mi caso el 90% de los prospectos que me llaman me buscaron y encontraron en Google, “San Google” como yo le digo.

Entro en pánico, corro en círculos y al final no hago nada

Bueno, yo creo que a todos los freelanceros nos ha pasado esto en algún punto de nuestra vida profesional, sobre todo cuando nos quedamos sin proyectos a la vista. Las temporadas de vacas flacas son, no por nada, las temporadas en las que nos preocupamos por atraer nuevos clientes y debería ser al revés: cuando tenemos proyectos debemos comenzar a sembrar para el futuro y tratar de que las temporadas de escasez sean más benévolas. Todo esto que dije es más fácil platicarlo que hacerlo, lo sé.

Participo como expositor en eventos especiales

Puede que esta opción te suene un poco alejada a la realidada del freelanceo, pero, en teoría, si tu has desarrollado muchas páginas web para hoteles y restaurantes, sería una buena idea pagar por un espacio en alguna exposición especializada en turismo o gastronomía. La ventaja es que tendrías la posibilidad de hablar directamente con tu mercado objetivo. La desventaja es, que si no escoges bien el tipo de exposición a la que asistirás, puedes terminar tirando a la basura toda tu inversión.

En la segunda parte de este post comentaré las opciones menos votadas de la encuesta así como las acciones que otros frelenceros indicaron.

¿A tí qué acción te da resultado para atraer a nuevos clientes?