La Guerra de Precios

Todos lo sabemos, cuando la oferta es mayor que la demanda el precio de los bienes o servicios baja. Y entonces llega la guerra de precios que pretende atraer a los compradores con costos castigados, a veces ridículos, que arrojan márgenes de ganancia microscópicos. Los que consigan vender más unidades sobrevivirán la batalla, los más débiles languidecerán hasta, eventualmente, desaparecer.
El mercado de trabajo de los diseñadores no es ajeno a este principio básico de economía. Entonces ¿cómo vencer en esta Guerra de Precios? muy sencillo: no entrando a ella.

Las estrategias

No vendas lo que todos venden
Jícama con limón

Sígueme la corriente con la siguiente analogía: Imagina que visitas el mercado de La Merced, o el de Portales o el de tu colonia, verás que las frutas y verduras de temporada están presentes en todos los locales, sus precios son similares, pero bajos, la competencia obliga a los vendedores a ofrecer un precio similar o, si se puede, uno o dos pesos más bajo que su vecino; su ganancia, obviamente, será mínima.
¿Cómo ganarle más a las mismas frutas y verduras y verduras de temporada? simplemente pelándolas, picándolas y colocándolas en vasitos con chile y limón. De esta forma ofrecen un producto de temporada pero al doble del precio.

No compitas por precio

Sigo con el ejemplo anterior: en el mercado el precio del kilo de jícama es de $10 pesos, en los supermercados, la misma jícama, pelada y picada cuesta $30 pesos el kg. En los negocios especializados en frutas preparadas venden las famosas paletas de jícama que pueden estar cubiertas de diversos picantes. Más aún, existe un negocio especializado en este tipo de paletas y clama ser el auténtico creador de las famosas Jicaletas, se convirtió en una franquicia que ofrece sabores como el de chamoy “que no pica” hasta una exótica preparación morada que sabe deliciosa.

Preparar una paleta de jícama implica más trabajo y más inversión, pero el precio de una hermosa Jicaleta morada es mucho mayor al del kilo de jícama ¿me explico?

Vuélvete un especialista

En la Ciudad de México existe un mercado de barrio que tiene fama de abastecer las cocinas de los mejores restaurantes: el Mercado de San Juan. Allí venden productos gourmet que abarcan desde exóticas carnes, seleccionados vegetales, extrañas frutas y abarrotes europeos. Los precios que se manejan no tienen nada que ver con los del tianguis que se pone los jueves en el camellón de mi colonia. Por ejemplo, existe un puesto especializado en hongos de toda la república que vende a $120 pesos los 100 grs. de los ejemplares más cotizados. La señora que atiende es una consumada conocedora del reino fungi y asesora a sus clientes para una mejor elección y comparte recetas regionales. Cuando no es temporada de lluvias ofrece paquetes de hongos deshidratados que vende todo el año. Como no tiene competencia, ella dicta los precios, y los chefs se aguantan.

En resumen: El precio no debe ser el factor más importante por el cual te conozcan los clientes, sino por lo que te hace diferente de los demás. Si tu ofreces un servicio de diseño que es igual al de muchos te enfrentarás a una desgastante Guerra de Precios donde nadie sale bien librado: nadie se volverá rico diseñando e imprimiendo tarjetas de presentación a $150 pesos el millar.

15 comentarios en “La Guerra de Precios

  1. Me encanto lo sencillo que explicas este tema, ademas claro de lo rico que son las jicaletas. Como siempre son buenos los consejos que das, efectivamente en el diseño muchas veces he escuchado: “el diseñador no sabe cobrar” y a veces con tanta deslealtad en la profesión pues mas difícil… pero buen post. Saludos Leonora.

  2. Y tienes razón, al final de cuentas no es lo que ofreces, si no “cómo lo ofreces”. Uno puede tener el mismo producto que los demás, pero hay que presentarlo de manera atractiva al cliente o usuario, porque a final de cuentas lo fácil, bonito o grandioso de lo que hagas es lo que hará sentir que su inversión habrá valido la pena.

    • Hola Luis.

      Permíteme que difiera un poco sobre lo que comentas, no quisiera que te fueras con la idea de que “al final de cuentas no es lo que ofreces, sino cómo lo ofreces”, si bien es importante saber vender tus servicios es fundamental que lo que ofrezcas VERDADERAMENTE sea mejor. El cliente tiene que irse contento porque lo que le vendiste REALMENTE es lo que le ofreciste. Sólo así regresará después.

  3. Uno de las entradas que más me han gustado (y vaya que es algo complicado, amo el blog)

    Tienes muchísima razón, es algo que parece tan simple pero que muchos no lo entienden.

    Quizá le agregaría que se debe vender “The Full Experience”, no sólo un buen producto sino un excelente servicio, todo un concepto de atención desde la presentación hasta la entrega. Detalles que hacen la diferencia entre comprar en la bici de la calle y adquirir lo mismo en un restaurante nice (para seguir con el ejemplo de la jícama)

    Aplausos de pie

    • Gracias, muchas, deveras :)

      Eso que llamas “The Full Experience” es un tema que me late abordar próximamente: desde cómo contestas el teléfono hasta cómo le cobras al cliente.

      Por cierto, ya me antojaste unos tacos sudados de bicicleta, pero la última vez que comí unos me dió salmonelósis, pero eso sí estaban baratísimos ¡y la cuenta del hospital me salió como lumbre!

      :*

  4. Me gusto este post y mas la explicación clara y precisa (como un mercado o tianguis con el que todos estamos familiarizados). Muchas veces no quiero entender que aunque tenga competencia, mi experriencia (la doble “RR” fue a propósito) y trato hacia el cliente marcara la diferencia de sí vuelve a llamarme o no.

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